美国商业地产协会理事Ms.Kirsten Dick女士：

    尊敬的各位领导、各位来宾，我今天下午要演讲的主题是“美国地产可供中国借鉴之处”。中国经济的迅猛发展，推动了房地产和商业地产的快速崛起，要想成功机遇良多，但是如果没有周详的计划和清晰的流程项目就有可能付诸东流。今天Ms.Kirsten Dick女士将于在座的各位一起探讨美国商业地产可供中国借鉴的一些点睛之处。 今天要演讲的第一部分就是关于物业管理，这是商业地产取得成功的关键之一。管理计划的制定必须量体裁衣，适应激烈的市场竞争，同时完成财务目标以及保证建筑的质量和功能。财务管理和成本管控均很重要，这样做的好处可以节省人力，同时能够提高收益。另外一点就是我们必须要建立这样一个防止物业或者是这个物业的品牌，另外你还必须做一些市场研究来作出到底你必须要符合怎么样的需求，另外还有其他的因素，比如说包括成本的控制，这个成本的控制，包括是清洁、维修、节能、维护、环保另外还有风险，其中也包括防火，另外这个品牌还必须要和你的战略，包括你的提升或者是做一些促销和广告。

　　接下去的一点也是非常重要的，就是你必须要有一个服务的品牌，你必须要提供客户的服务。我们知道，你的物业到底是怎样的，取决于你的服务是怎样的？应该说大家都认识到，你必须要对你们的员工进行培训，让他们知道你到底要进行怎样的服务，你必须要使员工明白，到底怎么做才是正确的，同时是应对你的客户作出怎样的行为，因此非常重要的是你必须要制定政策，必须要了解流程。同时要必须提供给你的客户最好最好的服务，这才是最主要的。

　　下面一点叫关系，我知道在中国关系是非常非常重要的一点，其中之一就是你必须要吸引外资，同时你必须也有一些和承包商搞好关系也是非常重要的，这样你可以更好做好你物业的管理。同时我们讲到刚刚的合同或者是承包，你们必须要了解所有的政策的制定，使他们能够和你合作，并且实施你制定的所有的政策，同时必须要制定一些规则，这些规则必须是细节的，而且必须是直截了当的，必须是写在合同上，同时还要有怎样的惩罚措施，同时你必须要非常的严格，使得你的客户不会毁坏你的物业，另外还要保护环境，这样可以防止成本过高，要降低风险、保险、消防，我知道这几点在中国也变得越来越重要，你必须要现在也了解，同时必须要应对这些问题，如果碰到问题，在将来减少这些问题的发生或者是减少问题处理的时间。

　　接下去是培训，我们知道员工的培训，特别是一线的员工，对于提供你们的客户的服务是非常非常重要的，同时也是降低你的维护的成本。因此培训员工应该是包括管理的技能、你的客户的管理、你的降低风险的技能、消防的技能，同时还有定时或者是控制时间的管理的技能。员工的控制制度是非常非常的重要，而且是直截了当，你的员工必须是全面进行这方面的培训，如果你的物业、你的客户，他们不能够来理解这些观念，必须要对你们的客户进行培训，这样你的客户来符合你针对环境其他流程的一些规定，比如说我们有一个零售的物业，要做一个项目，你必须要培训员工，从最基础的，比如说不准吸烟，不能够在地板上乱扔垃圾，这些都是最基础的，必须要告诉所有的员工，他们是不能够作出以上违反规定的行为，同时要教育你的客户，如果他们不符合你们所制定的违章规则的时候，也是要进行一些培训。

　　我做一下总结，实际上应该说在中国要取得物业管理上的成功，应该说有很大的空间，我知道这里就是一个很好的机会，尤其是对这些公司进行实施今天所讲到的战略目标，我相信你们能够取得成功，而且是取得非常大的成功。很多的公司会说，你来找到一个非常好的物业管理公司是非常关键的，而且是物有所值的，可以来维护你的物业，包括我刚刚所讲到的员工培训等等，因为他们都是专业，如果这些公司还不知道这点，我今天讲的就是非常重要的，谢谢大家关注我的观点，谢谢！

　　主持人：看来我们前几位的嘉宾对时间的控制是很好的，实际上这样的一个高峰论坛每个嘉宾只有15分钟的时间，对讲演者也是一个很大的考验，你的控制的艺术和讲演的水平。今天的话题国际化是一个主题，下面有请花旗银行总裁兼中国首席投资官姚蔚女士，大家掌声欢迎！

　　姚蔚：我给主办方提个意见，我们主席台上的位置是最不好的位置，所以演讲的人、演讲的东西都背对着我们，我们要侧着头才能看到非常有质量的演讲稿。

　　这次非常感谢主办方让我有机会来到杭州，我也算是半个杭州人，因为我妈妈是杭州人。

　　我今天讲的分两个部分，第一部分主要是想讲，因为我时常说我是一个中国人，但是从我毕业一直到现在，一直都是在外资企业从事房地产咨询、投资工作，特别是在投资行业，如果要双赢的话，我时常说我是一个“双重间谍”既要做的让老板满意，也要让投资方满意。

　　我的演讲分两个部分，一个部分是在做资金融资的时候，我们是怎样和外国的机构投资者介绍中国的。所以那一部分可能英语的标题、图片比较多一点，也就是说我们是把中国用怎样一个形式来国际舞台上出现，使得外资的基金能够投资到我们这个花旗的亚洲房地产这个平台来的。第二部分讲一下我们在中国寻找合作伙伴存在的机遇和挑战是什么？

　　房地产在中国，大家有一个非常强烈的第一印象就是人口，13亿人口，可能数字太庞大了，庞大到无法想象这13亿人口会以怎样的形式出现，给人一种怎样的印象？所以我摘取了这四个图片，因为对房地产来说人永远是最主要的。

　　第二个北京奥林匹克尽管是一个城市的主办，但是对中国来说让我们更上了一个国际的舞台，具体就不讲了，因为北京的奥林匹克使得世界更关注中国。

　　另外很多在这里的外国朋友人都没想到，很多东西在其他国家没有的，在中国有，在北京就有一个四星级的厕所，尽管厕所被四星级了，听说那里的服务人员能够讲英语，就是为北京的奥林匹克做准备的。

　　第二个就是基金做投资的时候是怎样来看待中国的这些城市的？黄颜色的部分主要是目前的沿海城市，多数的外商投资都是在这里的，现在主要是在往白色这个部分在延伸，蓝颜色的部分就是更深入到中国的腹地的区域，目前吸引的外商整个资金的投资量比较小，但是类似我们的公司，我们在新疆的省会乌鲁木齐也是这样的项目。

　　沿海地区分三个地区，一个是换渤海湾，一个是珠三角，一个是长三角，在中国划分投资的时候，通常会说一线城市、二线城市、三线城市，目前外商只是进入到二线城市，一线城市其实就四个，上海、北京、广州、深圳这四个城市是一线城市，二线城市基本上中国的省会城市，类似于杭州就是二线城市，花旗在做房产投资的时候列在十个二线城市的首位的。

　　又回到人口，我们怎样来划分一线城市和我们的投资的区域？在美国有接近一百万人口的城市有十个，在中国谁能够有概念，超过一百万的城市有多少？谁能够有这个概念？175个，是美国17.5倍，所以中国很多城市，哪怕是四线城市，经济增长跟二线城市慢一点，但是从人口来讲是非常具有投资潜力的。

　　二线城市目前在年初中国的战略决策里面我们把这十个二线城市是作为已经具备投资价值，只要看到好项目，我们花旗的房产基金就会进入，不像有的二线城市，像内蒙古的呼和浩特，当别人给我们介绍一个项目的时候，我们带着比较谨慎的观众来仔细做市场的调研。

　　这四个城市我们花了比较大的精力，沈阳、天津、西安、成都，我们在天津有一个物流项目的投资，成都和沈阳目前也在看和和很多的项目。

　　在中国每一件事都有可能的，可能这个图片对于我们中国人不一定有特别的感想，但是我觉得可能在座的外国友人们可能会有一些反响，在中国最大的我们遇到的困境，就是每一件事都不那么容易，这是麦当劳在进入中国几十年以后，他们一个所谓的总结性的话，我也深有体会，当花旗第一个房地产基金当年融资13亿美元的时候，我们自己的资本金是投入到中国市场的，因为我发现在中国我可以一年看五六百个项目，但是可以做成的项目只有四五个，很大的因素当然就是说我们在二线、三线城市跟国际平台的接轨，还有中国特别的机智，政府限制外资的进入，使得 通常在其他国家做一个项目三个月，而在中国做一个项目需要六个月到12个月，六个月是最短的，12个也是常有的，但是在中国做一个项目成本非常高，但是外商依然非常看好中国，我们在花旗做融资的时候，对中国还是收到了非常好的反馈。

　　在中国我们07年、08年我们从基金的角度是怎么看待中国的？06年外资进入中国的热情是非常高涨的，希望中国的物业能够打造成一个资产帮，进入国际融资的平台，但是07年下半年开始，因为次级债的危机，使得很多的投资银行，像摩根等等，对中国的投资节奏是放缓了，到08年特别是今年开始，听说一家投资银行，原来的计划是在去年10月到今年6月融资15亿美元，最后他们自己投入了资本金三亿美元，只融到了五千万美元，所以国际资本市场的资金目前也是短缺行为，品牌的效应就更突出了。

　　海外基金的特点也不多说了，通常我们的负债比例比较低，而我们的自有资金比例比较高，通常我们对所有的项目都做好最坏的准备，所以一旦作出了投资的决定，不会出现资金短缺的情况。

　　基金眼中的中国市场，还是这样，06年以后，基金投资信心增加的很多，但是07、08年政府对于外资的打击，使得很多基金的流向都去了印度、日本、亚洲其他的国家，中国变得非常没有竞争力，就像我说的在时间上、成本上做一个项目，但是我们国家也意识到这点，从7月1号开始，逐渐放松对外商的投资，外商在中国投资本来你做一个项目想增加一百万美元的流动资金都要走三到六个月的程序，报商务部批，这是非常不具有实战的机制。

　　海外基金和房地产开发商的不同特点。其实我们不是通过开发一块块砖头来赚取利润，我们是通过收取基金的管理费来赚取利润，所以在中国非常希望找到有三四个长期合作的平台，我们在多数的投资商，都是叫被动投资，只是投钱，不参与每天的自己的经营、管理。

　　我要说明一下市场的误区，很多人说我们付立一个固定回报率，如果银行给你8%，我们给你15%，你们是否愿意投给我们，不能是投行，在所有的投资里面我们都要占比例，不是一个高利贷的形式出现，我们始终是以合作伙伴的形式。

　　另外我们发现遇到最大的挑战在过去几年里面，中国的企业今年缺钱了，说你看一下我这个项目，下星期就给我钱怎样，因为外商的投资需要对合作伙伴本身做非常详尽的调研，如果不考虑政府方面，我们成立公司进入中国资金的周转的时间和批准的周转时间我们也需要两个月的时间，我们有两轮，一轮是董事会的初审，然后做一个月的时间调研，我们再进入董事会的终审，终审通过以后就可以正式投资，这个过程在内部的时间也需要有两个月，如果你们希望寻找国外投资合作的时间是非常重要的，其次是人才的紧缺，我们在昆明有一个项目，在最初投资的时候，我们的合作伙伴雇佣了一个会讲英语，跟我们可以沟通的，做市场的，但是我们每个月都需要收到我们合作伙伴的月报告，但是每次的月报告每次都晚六个月，所以就变成半年度的报告了。

　　因为时间的关系，我就不展开了，2008年面临的机遇和挑战。其实从去年年底到现在，我们碰到的问题是项目很多很多，所以对我们来说，这是机遇。整个中国管理第一个基金我们自己的资本金是六亿美元，总投资有十多亿美金，第二个基金估计是在20亿美元，整个团队只有7个人，所以看项目的时间是不多，我们希望把项目以最简明、最容易理解的方式给我们看，我们可以第一时间决定是不是该深入。

　　遇到最大的问题是资金短缺，即使是花旗这么一个品牌，我们做项目也是50%自有资金，50%是银行的融资，所以银行现在不断对国内还是对国外的，只要是房地产的开发商也好投资商也好，提供的利息我想大家也很非常熟悉，是在基本利率上面上浮15%-30%，这个成本是非常高的，使得我们的回报率降下来，如果像中国这样一个正在发展中的国家，回报率就是内部回报率只能知道17-18%，很多人都不愿意做中国的市场。在前面两年国际资本市场的资金是非常充足，但是花旗银行本身在次级债的损失非常好，我们的基金不受银行方面的影响，因为我们20%是自有资金，80%是其他的投资者，但是整个国际资本市场的融资，现在资金紧缺，比如说我们在做第二次融资的时候，我们的预计是30亿美元，我们希望第一次我们能够今年六月底的时候能够完成签署合同是20亿美元，但目前还没有达到这个目标，而其他的在我们的竞争对手在市场，相信他们也是有的做的比我们更差，我们目前还没有看到比我们做的更好的。

　　所以国内国外两个资本的渠道现在目前都是资金短缺，原来是粥多僧少，现在正好是倒过来的，今年在中国的投资步伐并没有放缓，所以在座如果有投资机会，我们非常希望合作，谢谢！