中低价楼盘卖得俏并不奇怪，但走高价路线的楼盘如果销售形势也不错，那恐怕确实产品别有特色，
或者营销手法独特。以檀香园为代表的几个市中心楼盘最近都取得不俗成绩，让人想知道的是——
杭州这些楼盘为什么热销

　　10月下半旬开始，杭州楼市掀起了一波销售热潮，有意思的是，一些卖得好的楼盘价位都不低，檀香园的均价在15000~16000元/平方米左右，东方润园的均价在17000~18000元/平方米，金基·晓庐的成交均价在10100元/平方米左右，欧美中心的均价更是接近2万元/平方米的大关。

　　这些楼盘，凭什么卖得好？

地段，仍是最大优势

　　10月21日开盘推出200余套房源的檀香园，开盘当天就被认购了39套。这一周以来，檀香园每天都在透明售房网的成交榜上占有一席之地，目前只剩下不到80套房源，被称为“一开盘就成了尾盘”。其中一位业主甚至一口气买了三套房子，问起理由，该业主说，主要就是相中了这里的氛围和地段。

　　主城区楼盘，在杭州四面开花的楼市板块中，一直以便利的交通、完善的配套、成熟的居住环境，让众多购房者死心塌地，毕竟，住在非主城区，超市、商场、学校、医院、菜场等日常生活配套总是多多少少有点欠缺。与郊区楼盘相比，市中心楼盘后期综合生活成本相对较低，这也正是目前不少购房者执意选择市中心高价楼盘的重要原因。

　　因此，目前在下城区、上城区、西湖区等杭州最中心的区域，二手房的成交价格普遍在每平方米万元以上，个别甚至超过了两万元。在这样的情况下，凤毛麟角的主城区新楼盘自然成为有一定经济实力的购房者的目标。

　　主城区楼盘的另一优势，当属因为稀缺带来的保值升值潜力。“为什么西湖边的房子比运河边的房子贵？因为关于西湖的传说和故事比运河多，文化积淀使然。”一位业内人士以此做比喻，他认为真正的稀缺在于文化层面的因素。主城区尤其是老城区的楼盘，其原址和周边往往有丰富的人文景观，这些东西才是楼盘保值的最大动因。

重视客户积累

　　在现在的市场下，开发商都开始明白“客户是上帝”这一道理，各种针对客户的营销活动纷纷推出，尤其在客户积累上下足工夫，各种客户俱乐部组织和联谊会相继出现。

　　广厦·檀香园每月组织客户活动，参加人员主要为签约客户和意向客户。销售部将前来现场售楼部的客户根据购买意向分为A、B、C三类，不定期打电话回访，并邀请A类和B类客户参加各种活动。九月，组织了中秋赏月；十月，看缤纷烟花；十一月，准备推出自驾车活动。这样的活动使客户对楼盘有了更深的了解，且容易产生认同感。

　　绿城会、丽晶会、爵士会……尽管客户俱乐部组织早在一两年前就纷纷推出，但如果说以前更多的是形式的话，现在则更侧重于实在的服务。檀香爵士会参加人员为广厦所有的市中心楼盘客户，其服务整合了广厦集团的资源，推出四大项：1917花园餐厅的会员折扣享受；华侨饭店客房5.8折；浙二国际体检保健中心一年一次的免费体检；杭州海外旅行社个性化旅游设计和免旅游保险费。

　　刚刚在檀香园下了单的朱先生说，能给客户这么多的服务也就是实力雄厚的大公司才能整合提供。

　　重视客户积累得到的回报也是可观的。像广厦西湖时代广场、万安系列楼盘的老业主参加檀香爵士会后，也纷纷在檀香园下单，有的客户一下就是两三套。

营销不断创新

　　在今年房交会现场，世贸丽晶城的EAC欧美中心将一辆劳斯莱斯搬到了现场；东方润园推出的英式管家、上海鸿艺会会所、家居智能化让很多人眼前一亮；绿城的“品鉴居住、生活之美——2006金秋绿城园区游”让人们切实地感受了绿城的产品……如何创新营销，如何让产品以最近的距离和消费者见面成了各开发商的工作重点。

　　现场体验式营销是今年一大突出现象。有景观体验的，有样板房体验的，还有体验物业管理的。檀香园推出了销售部现场体验和样板房体验。1200平方米的销售中心分上下两层，客户在这里享受一对一服务，可喝喝咖啡，看看户型，听听销售小姐的介绍，拥有了被当作“上帝”的那种感觉。样板房的开放则让客户真实地感受了未来的家是什么样的。

　　走出杭州到外地去营销也是今年不少开发商的重点。檀香园展开了一系列外地营销推广：第一站是义乌；第二站温州；接下来的第三站准备到台州。他们参加当地的房交会；和当地商会组织联系，邀请浙商参加推广会。在前不久温州房交会上，檀香园、金都华府、世贸丽晶城、金基·晓庐等好几家杭州楼盘都碰在了一起。外地营销让杭州不少楼盘都有所斩获，檀香园在房交会现场就成交了3套，这对售价250万~300万元/套的楼盘来说，已不容易。

　　热销的楼盘总是让人艳羡的。事实上，在这热销和艳羡的背后，凝聚着开发商的努力。什么样的成功都不是随随便便得来的，尤其是在一个理性市场之下。