如果有人跟你说，一个20人的队伍，每年完成20多亿元房产的销售业绩，同时还在做着2000多个新增客户的销售服务工作，可追踪管理总量达260万平方米、市值130亿、2万多套房，你一定不相信。然而，这是事实。
在北京城市开发集团房地产经营分公司，所有的来访者、购房人无不为其全新的营销运作方式而折服。
“10年前的这套房子是哪位售楼员、花多长时间卖出去的，还可能记得吗？
“当然能。
“客户来过几次售楼处，提出过什么样的购房需求，能记得吗？
“当然能。
……
20人的工作条紊不乱，靠的是什么？
北京城市开发集团房地产经营分公司副总经理刘冰向笔者揭了谜底，为从根本上提高营销效率，城开集团从2003年开始，花费将近一年半时间，自主研发了一套覆盖客户信息管理、销售管理和人力资源管理的开发企业管理、产品营销及客户关系管理系统，正是这套系统，让城开集团的企业管理和营销工作出现了量与质的飞跃。
采用IT技术达到高效运营
在新经济的推动下，自上世纪90年代起，我国的商业、家电、金融、医药等诸多行业都通过新技术革命使其产业发生巨大变革。但是我国传统的房地产业在营销、管理的运作环节上却缺少对新技术的应用。绝大多数房地产公司一直在沿用“底薪＋提成的产品销售方式。随着市场竞争的不断加剧，各房地产公司、营销公司普遍采用追加广告投入，加入不断升级的“概念大战”的概念式营销来网罗客户，然而其结果是，随着销售楼盘的日益增多，急剧上升的客户数据成为企业营销日常管理的沉重负担，需大量人员投入。另外，由于客源的积累是以楼盘为基础的，一个楼盘结束销售也就意味着客户资源的终结，企业很难掌握延续的客源。企业的项目越多，营销成本越高，营销压力越大、效率越低，营销队伍也难于稳定。
刘冰坦言，城开集团的客户关系管理系统实际上就是在这样的背景下“破壳的。据刘冰回忆，2002年，城开集团的成交量在2000套左右，而累计管理的已成交房产数量在1500多套，为了实现在销售项目的营销和开展老客户的后续服务，按照当时手工管理的流程，管理人员每天90%的时间要消耗在调阅客户档案、规范合同等方面，只有10%的时间来完成销售的本职工作。刘冰形容“当时的销售管理几乎到了崩溃的边缘。
于是从2003年开始，城开集团开始总结近十年的商品房销售工作经验，对原有销售管理模式进行了大幅度调整，并与大型IT企业合作，构建了一整套客户关系管理系统，这套系统把城开集团所有在售房源与客户服务纳入其中，并统一管理。
刘冰介绍，当时集团设定了明确目标，即系统运行后，需将事务性工作与销售工作所耗时比从原来的9∶1转变为1∶9。今年，这一目标终于得以实现。
在城开集团的客户关系管理系统中可以看到，目前该系统所管理的房屋数量在20000余套，近260万平方米，其中，已接受各项服务的成交客户17000余套，在售房源3000余套。原来需要耗费大量时间的客户信息核对、档案查阅等事项，现在在新的管理系统上仅需3秒钟即可准确无误地完成。
规模企业愈显管理效力
企业规模越大，房地产营销管理系统的效率就越大。京城的大型企业城开集团与开赴全国多个大中城市的阳光100集团通过实践深有感触。
尽管城开集团建立这套销售管理系统成本超过200万元，但城开集团算了一笔账：其一年将近4000套的销售量，如果通过销售代理公司进行销售，其佣金早已超过200万系统开发成本。而且，该系统建立后，一个人的信息在共享条件下形成的“N次营销效应巨大，企业对市场及自身发展的把握性也更强了。房地产营销管理系统对小企业或许并不迫切，但是大企业持续做强、做大的一项必要的管理方式。
房产营销体制之变革
城开的客户信息系统带给城开集团的并非只是提高了自身管理效率，由于这套系统覆盖了销售程序、客户信息和人力资源管理三项重要内容，从最初的预售登记、房源价格、签约付款信息到最终的入住信息、权属状况、物业变更维修状况均在该系统中有详细记录，而且，其数据翔实精准，具备任选查询、实时数据统计、市场分析及客户特征分析功能，同时可供多方共享信息，从而实现了房地产营销体制程序化管理的重大转变。
更重要的是，这套系统并不是一成不变的，而是可以根据不同的客户成交情况进行灵活的调整，细化出不同步骤组合，整个集团内若干项目的信息共享，可实时实现市场数据的动态分析，并使不同项目之间的客户通过新型管理系统、高效的咨讯方式轻松流动起来，让消费者真正感受到一种“涟漪效应的服务。
刘冰称，这是房地产营销体系和营销运作方式的革命性转变。因为这种管理方式从根本上解决了房地产企业在规模化迅速发展过程中，销售队伍不稳、营销资源失控造成的企业做得越大、反映越迟滞的矛盾，最终体现了以客户为中心的营销理念。与此同时，这一科学的体系也使企业的营销推广成本大为降低。
北京阳光100房地产开发集团常务副总经理范小冲评价，销售管理软件系统带给房地产行业的变化是，从过去的经验营销跨向了数据驱动的精准营销。
据了解，阳光100目前也在使用销售管理软件系统，管理流程标准化，不但使企业效率大为提高，同时也使该公司拥有了完整连续的数据资源，营销管理品质得到保障。该企业将营销管理系统用于房地产项目推广，通过对广告刊后来访、交易等等数据的分析，得出高效、经济的推广规律，使企业的营销推广“靶效应”提高，有效降低了经营成本。
房地产营销管理系统可开拓的空间还很大。据刘冰透露，城开集团正在建立“销售服务呼叫中心，随着呼叫中心的运转，其系统内的新老客户都将能享有N次选择、再购房打折、二手房转让等多方面的服务。当新项目面市的时候，销售管理系统当中的需求信息与新开楼盘产品细节相匹配的，将生成最直接的意向性客户，从而使楼盘营销有效率更高。另外，房地产营销管理系统可为大的投资型买家做代理，为客户量身定做置业方案。房地产营销管理系统对业务员的既往业绩均记录在案，形成明确、客观的评价体系，这有利于企业留住业务骨干，使企业规避因销售人员流失造成的客户流失给企业带来的风险。在这样的管理体系下，有利于售楼员发挥自身的能动作用，跨向买方顾问、投资顾问的高级领域。而这些都会推动房地产营销方式的变革。
有业内人士认为，营销管理软件系统的优势显而易见，随着这一系统为房地产企业的应用，房地产行业内一场无硝烟的激战已在所难免。然而，房地产销售管理软件在使用中功能差别将会很大，其核心是管理系统的内涵———管理模式要科学、精准。房地产“房地产营销管理系统并不仅仅是一套计算机软件系统，它更是一个客户服务的理念，刘冰强调。“计算机软件系统给房地产开发商带来的，只是为客户提供更便捷、更优质服务的技术手段，但仅仅拥有这样的技术手段是远远不够的，还需要开发商将良好的管理理念、营销运作模式与IT技术紧密结合，这样才能实现建立系统的最终目标。
