在我们长期与房地产公司合作的过程中，我们发现许多房地产公司的最大软肋是缺乏对市场的整合能力，大部分房地产公司都有大量的优秀人才，但这些人才大多集中在工程专业方面，这是因为房地产行业在中国还是一个刚起步的行业，大部分房地产公司的经营还是停留在以产品为先导的阶段，公司从上至下都缺少对房地产经营的全面理解，现阶段，除了走在市场化前列的大型房地产公司纷纷重视以顾客为中心的营销理念之外，大部分房地产公司还处在一个摸索和学习的时期，理解营销需要一个过程。而改变公司的体制则需要更长的时间，现在大部分房地产公司的营销人才都十分缺乏，而能够把楼盘产品制造过程中的各个环节都市场化、综合考虑市场竞争各个层面的人才就更加缺乏了。
 　　　　　　　　　　　　　　房地产开发最需要整合能力

　　在我们长期与房地产公司合作的过程中，我们发现许多房地产公司的最大软肋是缺乏对市场的整合能力，大部分房地产公司都有大量的优秀人才，但这些人才大多集中在工程专业方面，这是因为房地产行业在中国还是一个刚起步的行业，大部分房地产公司的经营还是停留在以产品为先导的阶段，公司从上至下都缺少对房地产经营的全面理解，现阶段，除了走在市场化前列的大型房地产公司纷纷重视以顾客为中心的营销理念之外，大部分房地产公司还处在一个摸索和学习的时期，理解营销需要一个过程。而改变公司的体制则需要更长的时间，现在大部分房地产公司的营销人才都十分缺乏，而能够把楼盘产品制造过程中的各个环节都市场化、综合考虑市场竞争各个层面的人才就更加缺乏了。这就是众多的房地产咨询公司生存的空间。深圳尺度作为一个长期从事房地产全程研究的顾问公司，在这方面积累了大量的经验，也网罗了大批可以为房地产公司提供全程思考的专业人才。
　　在昆山市澳洲阳光花园的营销服务过程中，我们就充分利用全过程(市场调研、投资分析、产品、价格、销售、广告等方方面面)专业服务的优势，为房地产公司提供一个思考的中枢，加强房地产公司集成控制能力，在昆山楼市打了一场漂亮的攻坚战。

　　　　　　　　　　　　做好前期就等于赢得先机

　　昆山市地处中国经济最发达的长江三角洲，是上海经济圈中一个重要的新兴工商城市，昆山是国际资本投入的高密度地区之一。世界500强企业已在昆山投资23家企业，另有一批行业领先的国际知名企业、财团和跨国公司在昆山落户。昆山也是台湾同胞在祖国大陆投资最密集的地区之一，利用台资大约占江苏省的四分之一、全国的十分之一。2001年全市进出口总额达50亿美元。
　　昆山市发达的经济为房地产的发展提供了强劲的动力，近年来昆山市土地供应量激增，房地产开发量激增，随着外资和外来经验的加入，房地产开发水平节节攀升，竞争越来越激烈，月盛房地产开发澳洲阳光花园的时候，昆山房地产市场的竞争和商品房的价格都达到了前所未有的水平。但是澳洲阳光在这样激烈竞争的市场中仍然取得了昆山楼市前所未有的成功。
　　在澳洲阳光立项之初，月盛公司就委托深圳尺度牵头组织了规划、建筑、景观等方面的专家组展开工作，尺度公司以深入前期规划的全局思想对项目进行了地块分析、投资分析、市场走势分析等全方位市场调查和可行性研究，大胆设想、小心求证，将澳洲阳光定位为全景生态精品住宅――“昆山首席澳洲风情特区”，主力房型为129平方米，房型面积在100－144平方米之间，目标买家锁定以老城区、城北区的原住居民和在昆山投资经商打工的外地买家。可以这样说，从概念设计、建筑风格、房型设计到外立面、小区景观、物业管理及定价等方方面面都是在立项时得到论证，都是来源于市场调查，出自潜在客户的真实意见的。
　　因为定位准确，所以澳洲阳光既能充分表现出个性，又很好地照顾到客户的喜好，刚一露相就引起了市场的追捧。

　　　　　　　　　　　　　澳洲阳光就这样升起

　　澳洲阳光地处昆山城北区，与老城区有一河之隔。由三栋12层带电梯小高层洋房、九栋6层多层住宅和临柏庐路2层商铺组成。
　　从市场调查中我们测知，昆山市民对异域风情，澳洲风光有相当的好感，澳洲阳光花园于是根据消费者的意愿被设计为一个澳洲风情特区，澳洲阳光的景观设计带有浓厚的澳洲风情，在澳洲阳光小区内有阳光花园、大红石公园、悉尼广场、悉尼海岸等多个大型澳洲风情园林，楼栋间的小型园林有亲子乐园、绿荫翠地，健身设施分布其中，加上平台花园，再结合屋顶私家大露台，共同营造出一个立体绿化的天地，以流畅的自然曲线贯穿全园，丰富细腻而不杂乱的文化小品点缀其中。植物造景精选适于昆山生活的热带植物，营造一种全新的植物景观，景观讲究移步换景，整个小区处处洋溢着“泛休闲”的主题，倡导着一种全新、健康的生活方式。
　　澳洲阳光建筑外观精致简洁，飞扬的飘顶，色彩明快的外立面，显得造型大方，从远处望去，澳洲阳光错落有致的建筑轮廓呈现出一条美妙的天际轮廓线，线条十分流畅，澳洲阳光在局部处理中大量采用宽大的凸窗，外飘式阳台，再加上小高层的优势，使远处曲折回环的水景、繁华的昆山文化中心区和近处的小区园林景观，一览无遗。
　　澳洲阳光所规划的临柏庐路商街也是借鉴澳大利亚悉尼的一条知名商业街皮特街的原型修建的，取名为“皮特街”。定位为区域居民生活中心。澳洲阳光皮特街建在柏庐路侧，全长五百米，规划为名店一条街，经营范围以休闲类、精品类为主，商街中设计了休息场所，包括三大澳洲风情园林――悉尼广场、阳光花园和大红石公园，还有三个可以吸聚人流的广场。商铺错落布置在街旁，与草地结合得非常好，就像自然地镶嵌在其中。街上既规划有洋味十足的咖啡厅、面包店，也规划了装潢得很漂亮的美容美发店、礼品店等，无论是书店、餐馆还是洗衣店，既便利又有情调。
　　澳洲阳光花园诱人的澳洲风情、强烈的海派文化气势一出现在昆山人的眼前就有眼前一亮的感觉，吸引了昆山人的眼球。

　　　　　　　　　　让销售处于严密控制之下

　　楼盘开发十分复杂，需要管理控制的环节很多很多，而销售作为一个十分重要的环节已受到越来越多的重视，尺度公司在澳洲阳光的销售过程中凭借先进的销售技术，使澳洲阳光的销售气氛一直处于火爆状态，这也是澳洲阳光成功的一个重要原因。下面是澳洲阳光火爆销售的场景：
　　在澳洲阳光的销售过程中一共形成了三大高潮：内部认购期，昆山房交会和澳洲阳光开盘。每次刚好间隔一个月。
　　在每一次活动期间，澳洲阳光售楼中心(或者展厅)都处于饱和状态，售楼中心(或者展厅)内人潮拥挤，成交场景十分火爆。洽谈桌围满了签约的客户，现场售楼员应接不睱，客户甚至不停地催促售楼员合同签快点，以免有别的客户抢先定下了自己喜欢的房。
　　这三次销售高潮中，销售了澳洲阳光大部分住宅商铺，而更重要的是现场积聚的人气，制造的火爆销售气氛在昆山形成了巨大的口碑效应，又返过来推动了一波又一波的销售高潮、销售小高潮，使澳洲阳光的每一次推盘都无往而不利。 但销售高潮的形成绝不是偶然的，只有组合利用娴熟的销控技术，结合广告、公关、促销活动和现场销售技巧才能灵活地掌控销售局势，形成最有利于楼盘销售的局面。
　　那么销售火爆背后我们做了哪些工作呢？
　　1、有的放矢的广告
　　澳洲阳光的任何广告都是在同一营销主题之下展开的，保证了广告的连贯性，又便于向不同的角度发散，比如在地盘包装方面，澳洲阳光所做的围墙色彩夺目，可以说是昆山最富有冲击力的围墙广告，而沿路设置的罗马旗更活化了基地现场的气氛，它们既相辅相成又各有效果。
　　考虑到澳洲阳光开盘之前不能作报纸广告，我们采取了迂回出击的广告策略，另辟蹊径，走软广告之路，我们以软性文章代替硬性广告，这样既避开了邻近竞争楼盘一天一个整版广告的竞争锋芒，又能利用软性文章信息量超大的特点把澳洲阳光的特色解释得淋漓尽致。这样的广告安排只以微不足道的费用就起到了异乎寻常的效果，在客户心中引发了强烈的探究心理，促使他们竞相前来。客户未来之前，澳洲阳光的良好印象就已经形成。
　　在销售现场，一脉相承的POP广告，又进一步强化了客户的好印象。因为广告的针对性最强，广告的效率也就自然高了。这一波的广告组合为第一次销售高潮积累了大量的客户资源，第一次销售高潮就这样在广告的推动下出现了。
　　开盘的时候，上硬性广告的时机已经成熟，而且因为这一次推出的是与前面推出的完全不同的产品――小高层，而小高层在昆山市场接受度不高，针对这种情况，我们采取了软文与硬性广告相结合，加大广告力度的办法，以求扩大广告覆盖面来积累尽量多的客户，同时，这时澳洲阳光的现场售楼中心也建成了，这又进一步加强了客户的信心。开盘当日，小高层成交五十多套，这与广告推广的成功有重要的关系。
　　2、组织出色的房交会
　　房交会上澳洲阳光的销售形成了第二个高潮，在房交会之前，澳洲阳光已经经历了一个月的销售，成绩虽然十分理想，但前次的推广活动所积累客户资源也即将消耗殆尽，所以我们参加房交会的目的十分明确：积累客户资源，完成多层的销售任务，并针对小高层的市场进行又一次的市场调查，为小高层设计和销售作好准备。
　　由于组织出色，澳洲阳光在房交会上用面积相对小，位置也靠里的一个展厅却赢得了令同行羡慕的成交量而且得到了最完整的客户资料，澳洲阳光再战告捷。
　　3、价格是营销的利器
　　在房地产营销中价格无疑是营销的利器，澳洲阳光的定价分为两部分，首先以多维模型推定楼盘的均价，然后再采用先进的多维定价模型为每一栋楼，每一套房定价，楼盘定价极为精确，又充分考虑了房地产公司利润目标，以及增强楼盘的市场竞争力的需要，瞄准了市场空当而且有很强的隐蔽性。在澳洲阳光周边一公里范围内有多到五个楼盘在澳洲阳光之前开始销售，但是澳洲阳光成功地利用价格策略对争夺到了大量的客户，并且不损失利润，澳洲阳光采用了小规模推盘，高频率拉升房价的策略，迅速在这个竞争激烈的市场上立足并争取了最大的优势。
　　4、人永远是最重要的因素之一
　　在澳洲阳光我们对销售员进行了专业的销售培训，而且为发展商月盛地产组建了专业的销售培训和再培训体系，建立一整套销售问题反馈体系和客户服务体系，凭借完善的项目操作文件系统，让销售员的一举一动思想行为都处于规范的状态之下。我们对销售员的要求是不但要对产品完全了解，而且要对营销有全面理解，掌握驱动客户的技术。在销售现场我们重视销售流程控制技术，从而做到客户接待的精益求精，达到让每一个客户满意而归的目的。
　　要做营销就得理解营销，澳洲阳光遵循了最完善的传播理念，所以对营销工具的运用灵活自如，比如在传播楼盘信息的过程中我们仍然本着以客户为主导的思路，我们的信息传播次序，传播流程都是经过了精心的规划的，传播什么信息要达致什么样的效果，需要从什么途径传播给客户都预先经过了精心的考虑和全盘的计划。这只做到这样才能使客户处在我们的引导之下，让销售形势向着理想的方向发展。