关键点：好房子永远最吸引人
 
　　杭州楼市流行组合式营销
　　既然打折不是楼市的最好出路和唯一出路，那么作为急于销售房源回笼资金的开发商来说，就不得不寻求另外的方式。值得一提的是，已经有许多开发商作出了尝试。

　　招数

　　1.递增均价销售

　　关键点：抓住客户“买涨不买跌”的心理

　　代表楼盘：天鸿君邑

　　9月20日，滨江楼盘天鸿君邑开盘，确定开盘均价为11800元/平方米，但开盘当天该楼盘均价直降1000元，仅10800元/平方米，开发商称这是“开盘优惠价”，第二天涨200元，达到11000元/平方米，第三天再涨200元，为11200元/平方米，第四天之后则恢复到11800元/平方米。

　　销售均价采用递增式，这是天鸿君邑所采用的另类营销方式。

　　“这是公司决策层费尽脑筋想出来的，因为要达到出奇制胜的效果，我们没有做任何推广，只是前一天晚上通知了客户。”杭州天鸿地产有关负责人说，制定这么一个销售策略，主要是看准了客户“买涨不买跌”的心理。“你越打折，客户越不买，因为大家不知道底在哪里，不敢买。你先把价格定到一个非常实惠的价格，然后再往上涨，客户还就吃这一套，你一涨，他就急了。”

　　这位负责人说，在目前这样的行情下，很多楼盘都是第一天有预定，之后就没有动静了，但是天鸿君邑开盘好几天，每天都有客户过来咨询、下单，用这位负责人的话说“每天都有客户过来问，我能不能以昨天的价格成交。是的，我们是会有些折扣，但怎么打折，都不可能回到第一天的10800元/平方米了。”

　　那么，恢复11800元/平方米的成交均价后，销售会否停滞不前？这位负责人说，接下来公司肯定会有一些动作，以不断刺激销售。

　　招数

　　2.跨行业营销

　　关键点：共享客户资源

　　代表楼盘：银泰·海威国际

　　9月6日，距离万科4楼盘降价仅2天，就在杭州楼市震惊彷徨之际，滨江一线楼盘海威国际却在人们的惊诧声中，按照原定计划、原定价格开盘了。而更让人意外的是，在这种敏感时期推盘的海威国际，居然卖得不错：4天预定120套，认购金额达3亿元。

　　除了稀缺江景资源和酒店+住宅的组合模式，到底是什么让海威国际吸引到客户下单？原来，海威国际投资方之一中国银泰投资有限公司和银泰百货是同一个“东家”，房产公司就顺便用了银泰百货的庞大客户资源，先是把销售资料摆到银泰展台，之后还推出“积分换礼”活动，凡是银泰百货贵宾卡客户9月份购买银泰海威国际的房子，可以享受一个点的购房积分礼品换购，相当于买一套海威国际300万元的房子，可以在银泰百货免费购买3万元的礼品，一下子就为海威国际带来了7000多个意向客户。

　　在形势微妙的当前楼市，谁手中拥有客户资源，谁就具有发言权。在杭州楼市，许多房产公司的主业并不是房产，充分利用主业的客户资源，使得楼盘销售跟主业的客户联动起来，跨行业营销，并让他们得到更多的附加值，显然也是一个不错的营销模式。

　　招数

　　3.彩票式销售

　　关键点：持续刺激，客户与开发商利益共建

　　适用楼盘：大盘

　　浙江中都房产常务副总刘强认为，对于销售来说，价格战是最有效、最简单的营销方式，因为消费者可以得到的实惠最多，但并不是所有的楼盘都适合这种方式，特别是对于开发规模巨大、开发时间很长的大盘来说，并不适用。因为打折对于大盘的品牌形象、后续销售来说，都是不利的。

　　刘强认为，大盘可以跟房子以外的其他行业联合，跟客户一起组建“共建计划”，使得大盘的销售跟客户的利益捆绑在一起。比如，楼盘拿出1-2%的营销费用，选取一个汽车品牌，在大盘里设置一个4S店。如果楼盘销售达到一定套数，比如20套，就在这些客户中抽奖，中奖者可得到一辆10-20万元左右的车子；销售达到50套，比如可以抽取20-30万元的车子；销售达到100套，就可以抽取100万元的车子。以此类推，买了房子的客户，可以一直参与抽奖。

　　“这样，这个事件的营销就不是一次性的，而是可以达到持续性的效果。你可以设想一下，每过一个时间段，就有一次抽奖，到时候，4S店的车子一次性排开，业主们聚集在一起，气氛肯定会非常热烈。”刘强说，这是把福利彩票的概念引入房产销售，经过口口相传，楼盘就会引起持续性的关注，而在当前楼市中，这种关注是非常重要的。但是他同时强调，大盘的操作手法和小盘不同，别墅排屋类楼盘和平价公寓盘的操作也不同，每个盘还是要根据自己的特性来做一些独特的营销。

　　招数

　　4.产品服务做加法

　　代表公司：绿城、坤和

　　在本次的降价打折风暴中，作为本地房企老大的绿城，会采取什么样的营销措施，受到了业界和消费者的关注。

　　日前，绿城有关负责人告诉记者，绿城认为在目前的形势下，不作为是肯定不行的，他们将在淡季采取从品质和服务两手抓的整合营销手法。比如，10月初，绿城集团将携旗下的所有杭州项目及部分外地项目，在黄龙世纪广场做一场大型的产品与服务双联展，其间还会有一个大型的晚会。

　　由于绿城品牌输出步伐迈得较快，绿城集团的产品推广一般都由各项目独立进行，但是在目前的形势下，需要由集团发出统一的声音，做一些品牌和形象展示，以统一的绿城声音，来给市场吃一颗定心丸

　　事实上，杭州另一老牌开发商坤和房产也已经提出“做加法”，要加大对开发产品的投入，根据原产品的不同，有差别地为老业主提供各类服务，全面提升产品品质。

　　无论什么时候，产品的品质始终是影响客户下单的最终决定因素。那些大幅降价的楼盘，如果没有好的品质作支撑，也很难形成持续的吸引力。“在大势好的时候，是个坑都能卖出去。但是形势不好的时候，现房实景和工地形象，都会对能否促成消费者的最终下单，造成很大的影响。”一位开发商如是说。