“刘翔是110米栏的世界冠军，你知不知道第二名是谁？”曾经，一个浙江开发商这样问河南市长。“第一名人们往往会记得，但如果是第二名，就很容易被别人遗忘。所以，我就是要在你们这里造最好的5星级酒店，建最高品质的住宅，我就是要做第一。”

　　说这句话的就是开元旅业集团副总裁、开元房地产集团总经理孔伟良，而这家公司就是具备国家城市综合开发一级资质，集房地产投资、开发、装饰工程、物业管理为一体的综合性企业——杭州开元房地产集团有限公司。

　　当然这家公司确实也做到了 。 2004年10月，开元旅业集团与开封市政府签署了土地出让协议，一个展现现代版皇家园林——开封开元名都计划已经展开。而从曾经的萧山第一高楼萧山宾馆到杭州第一高楼杭州开元名都大酒店，从华东地区首席山水度假别墅千岛湖开元度假村到台州第一楼盘开元云顶佳苑……这家浙江房产企业也确实做到了不少“第一”。目前，他们正在筹划建浙江第一高楼杭州之江度假村改造项目。

　　是什么样的企业可以让一家公司从1998年成立至今短短的8年中发展壮大到累计开发面积300余万平方米，开发轨迹以长三角为中心向周边辐射，再辐射的一级资质企业？上周，我们采访了开元旅业集团副总裁、开元房地产集团总经理孔伟良，听他介绍开元房产的成长轨迹和不同于其他房产公司的开发理念。

　　酒店开发助推房产壮大

　　对于不少房产开发商来说，酒店也许是他们避之惟恐不及的领地，毕竟，经营一家五星级酒店的赢利周期可能需要长达13年，而从事房产开发从拿地到开发到销售，也许只要短短的3年时间就能产生丰厚的赢利。但是，开元房产却选择了一条特殊的开发路线，他们几乎每个项目都是酒店加住宅的复合地产开发模式。

　　2001年开元在杭州萧山开发了第一个复合地产项目25万平方米五星级酒店化社区开元·名都，开始了在酒店与地产复合运营领域的探索；2003年占地300余亩、含华东地区首席山水度假别墅及五星级旅游度假酒店的杭州千岛湖开元度假村的开发显示了他们在该领域的快速发展水平；2005年1月18日，作为“杭州第一高楼”的开元名都大酒店开业，揭开了开元旗舰酒店经营的新篇章，也确立了开元在酒店与地产复合运营领域的主导地位；2006年8月28日，五星级标准的上海松江开元名都大酒店开业，标志着这个包含酒店、商业广场及高档住宅区的复合项目开发成功，也再次验证了开元酒店地产复合的成功并在国际主流的城市大型综合体开发模式上有所成就……开元房产以极快的速度在全省乃至全国范围内复制粘贴这种开发方式，并且从中找到了良好的契机，以酒店加住宅的开发模式不断发展壮大。

　　那么，酒店加住宅的开发模式到底给开元房产带来了什么呢？孔伟良表示，利用自身已有资源优势进行复合，进行酒店、商业与住宅的联动开发，带来含金量的多重增加是目前国际主流的开发模式，也是目前绝大多数开发商探索的道路。而作为隶属开元旅业集团有限公司的杭州开元房地产集团有限公司由于有丰富的酒店运营经验以及资金资源优势，已经走在了行业前列，而其所创造的复合地产开发模式也带动了所处区域的成熟和发展，达到了政府、企业与购房者的多赢。

　　复合地产的经营模式，使得开元拥有独特的优势。一方面，当今时代，无论是房地产业还是旅游业，正处于一个飞速发展的阶段，住宅、汽车、旅游、通讯已成为社会经济增长的四大热点，这其中，开元占据了两个。与旅游酒店业相结合的房地产产品，与同类复合地产比较，具备区域覆盖面更广、引爆能力更强的特点。

　　另一方面，也正是复合地产的开发模式，使得开元房产在与政府谈合作项目时有了更有利的“王牌”，毕竟一家五星级酒店，往往是一个城市的标志。开元在进行项目定位时，配合政府规划举措，从城市运营的角度启动项目开发，将项目作为区域整体经济发展的一个引擎去考虑，也因此得到了政府的更多支持。从“杭州第一高楼”开元名都到“华东地区首席度假庄园”千岛湖开元度假村，再到上海松江新城中心“开元地中海商业广场”，都具备了区域经济发展引擎的显著特点。

　　从酒店“退役”人员到房产“精英”

　　“一直以来，我们的销售人员都是很‘俏’的，房子卖完了，销售人员也都被其他房产公司‘挖墙脚’了，而且都是到那里去做管理层的。”谈到这里，孔伟良又忍不住“骄傲”了一下。

　　“我招销售人员的标准是，不用太漂亮，年纪一定要在30岁以上，最重要的是一定要是从酒店出来的。”孔伟良表示，与其他开发商招的是美女销售员不同的是，开元房产的销售人员几乎都是从酒店“退役”下来年纪比较大的前台接待员、服务人员。他认为，销售常识是可以灌输的，但服务意识绝对不是一朝一夕就能培养出来的，而酒店就是培养人服务意识非常好的地方，无论是待客、接待素质，还是处理危机的意识都比一般销售人员要有经验。而另一方面，孔伟良认为，买房子和买其他东西不一样，有一定的年龄层次，所以销售人员不用太年轻，最好是结过婚的，这样有一定的生活经历，和客户沟通起来也比较有共同语言，知道客户想要什么。

　　另一方面，开元房产更是把酒店的服务理念移植到了物业管理中去。孔伟良认为，未来房地产产品之间的竞争必然是服务的竞争。开元是做酒店起家的，10多年的星级酒店管理经验，使开元在管理中深深打上了酒店“精细管理”和“标准化管理”的烙印，包括公司实施的ISO9000质量管理体系。

　　开元房产是在杭州首个实施酒店式物业管理的社区，早在2001年，开元房产在建设开元名都时，就将贴心的管家服务，为客户营造“五星级的家”的口号运用到了物管服务中。这样的管理模式起到了很好的效果，开元名都小区住宅在萧山二手房市场上远超其他小区体现了区域复合开发和酒店式服务所带来的独特保值增值能力。

　　同时，以服务树形象的服务意识也大大地促进了房产的销售。据悉，今年9月份，在开元台州项目销售时，五星级酒店式服务就随着高品质的产品一起在台州市民心目中建立了牢不可破的高端形象。很多市民在第一次来到小区时，就被漂亮的环境和专业到位的服务征服了，很多的购买者就直截了当地说，买这里就是看中了这里的服务，在台州还没有第二家可以和这里相比。

　　敢争“第一”的企业

　　“刘翔是110米栏的世界冠军，你却不知道第二名是谁？第一名人们往往会记得，但如果是第二名，就很容易被别人遗忘，做房产也一样。其实从投入的资金来看，第一和第二相差不了多少，但是在品牌的宣传效果上来看，就有天壤之别了。”也因如此，开元房产一直以来的开发目标都直奔“第一”而努力。

　　当2001年开元名都立项开发时，开元房产便重金引进国外设计团队贝尔高林、WATG和HBA共同打造杭州首个星级酒店社区，低调地创下了杭州多项第一：首个实施酒店式物业管理的社区，以“金钥匙”服务理念将高星级酒店的服务标准应用于社区物业；首个对入户大堂进行星级酒店标准装修的社区；首个配置双会所及私人俱乐部的社区；而今，开元名都大酒店业绩斐然声誉卓著，成为“中国区域最佳酒店”之一。

　　2003年底，开元旅业集团与徐州市政府签署了土地出让协议，徐州第一个超百万平方米的大型社区——开元四季在云龙湖畔显现。

　　2004年10月，开元旅业集团与开封市政府签署了土地出让协议，一个60万平方米的开封开元名都计划已经展开。而在项目的定位时，以开封当时的消费水平建一个四星级酒店已经是绰绰有余了，但是从长远的角度看，开元房产仍然决定造五星级宾馆。

　　而目前，开元房产仍然没有停止他们勇做“第一”的脚步。孔伟良透露，他们正在筹划建杭州之江度假村改造项目，如果方案报批成功，在这个100亩的土地上，将树立起一幢270米的五星级酒店和足以媲美江对岸滨江金色海岸和东方润园的高层高端住宅群。而这个270米的五星级酒店也将成为未来的浙江第一高楼。

　　宏观调控带来新的契机

　　国家宏观调控对房地产行业所产生的土地及资金影响，加速了行业的优胜劣汰，企业在逐渐成熟的市场中面临着愈发激烈的竞争。面对越来越高的开发门槛与资金要求，不少中小企业调整策略，或联合开发或收缩战线，然而正是这个时候，资金实力雄厚、现金流充裕的开元房产却不“安分”起来，2006年10月20日，开元一举拿下宁波九龙湖风景区800多亩土地，以大手笔进军宁波市场。与此同时，他们还在全国范围内看地、洽谈，将目光放在了1000亩以上的二线城市大宗地块上。

　　从浙江、上海，再到苏北、中原，一年一个脚印，开元跨出长三角、迈向全中国的战略脚步在坚定前行。为什么放弃杭州的本土市场而选择二线城市？孔伟良透露了他们的拿地策略：“宏观调控对我们来说是一个机遇，毕竟未来市场上，土地只会越来越少，我们目前将主要的目光投向那些处于房地产开发萌芽状态的二线城市的土地市场，这些地方土地成本相对较低，随着时间的推移地区的成熟，这些地方的房产价值也会慢慢显现，也因如此，我们的开发风险就相对较小，开发潜力和空间却比较大。”