时过十年，再次采访林洁。

　　还是清清淡淡的茶水、还是清清淡淡的语气、还是清清淡淡的从容，10年前那个在50层楼高的京城俱乐部指点北京的林洁，现在更多了一些学者的淡然。

　　2006年1月5日，人民大会堂宴会厅，伟业顾问公司联合我爱我家一起举办了“华彩2006新春年会”，加上他们邀请的房地产业界的嘉宾，3000人济济一堂，盛况空前。这样规模的盛会是国内代理行不曾有过的，或许它昭示着一个市场拐点的显现———“二手房时代”开始了？“代理行天下”到来了？

　　林洁却很淡然，说，人民大会堂的盛会只是一个表象。

　　40以后才明白？
　　感觉林洁越来越像王石了。林洁说，王石是他的偶像。

　　的确，无论是从每年的销售额、还是每年的开发量，万科都不是全国最好的，但是，在中国地产圈里，万科就是领头羊。和万科一样，伟业也并不是全国代理行里每年业绩最好的、代理项目最多的，但是，伟业也渐渐成为了领头羊。领先的，是企业文化的精髓，是企业发展的模式，是企业领导者的思维。

　　和老朋友一样，我们聊到了他的个人，刚刚43岁的林洁说，2005年是他的迟到的中年危机。在美国，一个人40岁生日时，同事给他挂的是黑色气球，直白地告诉你，无论如何，40岁就是人生一个向下的拐点，你要开始中年思考了，“男怕入错行，女怕嫁错郎”，40岁，想改的话，是人生最后一次机会了。

　　林洁说，2005年整个42岁他都在思考，早上洗澡时，晚上睡觉前，他都在问自己，喜欢这个行业吗？喜欢现在的事业吗？喜欢一起做事的人吗？接下来人生怎么发展？

　　林洁清醒地知道，自己不是那种把一个事情研究到极致的人，他是个创业型的人，不属于守业型。和枯燥的理论数据比较起来，他喜欢把文学和哲学加进来。“我的个人兴奋点特别多，老是觉得怎么还有好多事没干呢？”于是，林洁决定：40岁以后，补偿自己，云游世界，不是像王石那样征服自己，而是享乐自己，想去体验更多的事情。

　　林洁说，40以后才明白。

　　代理行，一片夕阳？
　　中国房地产业走到今天，回顾和展望成为主题。作为与房地产开发一同发展起来的顾问代理行业，也在不断地进行总结和反思。一个简单的问题是：如果开发商不存在了，代理商是不是也不存在了？

　　十年前就预言代理行是夕阳产业的林洁早已经看到了今天，单纯的代理销售已经有价无市、难以为继，正是看到了传统运作模式的种种局限与弊端，伟业顾问提出了传统代理业务与投资开发、投资顾问、资产管理等相关业务共同开拓的企业发展思路。

　　林洁说，伟业的企业愿景，是成为全中国最优秀的房地产综合服务商，今后将高度加强一、二手整合的运营思想，借助强大的市场占有率、市场营销渠道以及专业素质和服务精神，我们有向服务链的更上游（资本市场、房地产金融领域）发展，和向服务链的更下游（渠道服务公司，不仅包括房地产，还包括家庭理财等个人金融衍生产品）发展两大方向。

　　谁敢说中介公司卑微？
　　据悉，伟业正在酝酿走向境外的资本市场，目前正在做着境外上市的准备工作。林洁在岁末年初的时候给伟业全体员工写了一封信，信中说，“2006年，我们将叩响资本市场的大门，将实现与我爱我家的全面整合，将使商业公司真正融入伟业的大系统中从而发挥极大作用，将进一步加快全国拓展的步伐并巩固已有的根据地，将通过公关资源整合、一二手数据库整合以及海外营销资源整合以加强伟业营销渠道的独特优势，将更大力度地加强公司平台系统的全面建设，将真正落实大客户策略，将使得公司房地产金融及投资型业务取得更多硕果。”
 
中国另外一个著名的房地产顾问公司中原地产的总经理李文杰曾经说过：“你觉得中原、伟业卑微吗？这个市场是靠实力说话的，大公司从不卑微。”

　　未来代理行将最牛？
　　从2004年开始到2005年，房地产市场宏观调控的政策陆续出台，整个房地产行业从市场的快速扩容期，进入到了平台发展期，有人说，十年一个发展周期，我国房地产现在开始进入盘整期，房价和市场规模都将是小幅波动，不再会像以前那样快速增长，房地产市场里的各种资源面临新的整合。来自市场第一手的消息，有的开发商准备撤离了，有的代理行日子已经不好过了。

　　在代理行里流行一句话：代理行是开发商的两个“孙子”，一个是孙子兵法的孙子，出谋划策；一个是哈着的“孙子”，指着开发商生存。现在，连地产链条里的“老大”开发商的日子都紧巴了，代理行的发展空间还有多大？

　　2005年末，在北京青年报“广厦时代”举办的十大代理行的年终论坛上，林洁就说，特别希望这个行业能够做一个长线的考虑，我不希望永远给人做“孙子”，所以我不当开发商，我给开发商的回答是我永远给你做服务。高调的回答是我们这个行业，在这信息全面整合的时代里，我们完全可以迅速跳到比开发商还高的上游渠道里，比如成为他的投资商。大家都知道，房地产开发商是各种资源的整合，最上游是资本资源———投资商，无论六千万还是几个亿，我们有机会进入到投资商的领域里，所以，我觉得我们这个代理行业最牛。2004年世邦卫理事总的收入是24亿美元，这是其他行业比不了的。当然我们要进入投资领域这是毫无疑问的，未必是说一定要坐到开发商的位置去。

　　以后是二手房的天下？
　　在采访中林洁说，“今年伟业是和下属公司我爱我家一起举办的年会，我们预感到，未来几年二手房屋的买卖和租赁将是房地产市场的主流，伟业调整的方向就是将加大一手房和二手房的整合力度。”

　　的确，我们从离得比较近的香港和新加坡就可以看到，在一个房地产市场相对成熟、每年新房供应量相对较小的地区和国家，一手房的买卖会较少，而二手房屋的买卖就会增多，这正是房屋中介代理机构的发展阶段，而且是长线发展。美国、欧洲一些国家也是如此。

　　关于这一点，林洁从市场的发展趋势上作了前瞻：“从香港的发展经验来看，以后对住宅的前期定位可能需求不大了，经过20-30年的洗礼，市场已经定型了。但是，商业物业还不行，商铺、酒店、服务式公寓与写字楼等等，开发商自身运作不好，需要专业的公司来做，代理行的专业性就越来越多地体现在这方面。”

　　全能开发商挤对代理商？
　　十年来房地产市场的快速发展，使得一些开发商迅速成长，由最初的一知半解，到现在有的已经成为全能型开发商了，整合各种资源不在话下。那么，新的问题又来了：未来全能型开发商是否会将代理商挤对出局、甚至取而代之？或者说，是否存在这种可能？

　　对于这个问题，伟业顾问总经理林洁作了一个很好的诠释，他告诉记者，当年万科和顺驰争论时，万科曾表示，房地产企业规模做大，最大的瓶颈不是资金而是人才。“万科曾经做过测算：企业发展到1000亿资产的时候，得需要多少多少人员……你想，这可能吗？即便是可能，有效吗？是最好的吗？”所以，万科当时就提出，房地产企业要做大，与外部进行资源整合是必要的。

　　万科在天津开发的东丽湖项目就是交给了伟业顾问做的销售代理。

“如果像万科这样的全能开发商，尚且对我们的某一个服务环节有所需求，我看不出还有哪家开发商对我们没有需求。”林洁说，即便是未来全能型开发商大量出现，但限于房地产企业对人才需求的特点，也会给代理商预留下一定的生存空间。但这不等于说代理商就可以从此高枕无忧，随着开发商专业技能的提高以及市场经验的丰富，对代理商的要求也将越来越高。

　　什么样的顾问公司不可替代？
　　林洁告诉记者一个事情：万科在选择与伟业合作时，曾在一些问题上表现出顾虑。比如，万科担心如果自己不亲自参与销售，对市场的敏感程度就会降低，就不可能得知市场上客户的第一手资料———这有违万科的一贯原则，也恰恰是他们一直不找代理公司的最大“心结”；再如，万科不仅在乎代理公司的销售业绩，更在乎其对客户的服务品质———是否有欺客、瞒客等现象发生。对此，伟业逐一细致地给出解决方案：按周提供市场动态分析，并尽可能全面；后结代理费，并参照客户投诉情况，进行评分，如果出现投诉，代理费将做相应折扣。

　　“但无论外因如何，只要我们的内因能够跟上，我们的系统足够开放，我们的平台足够坚实，就有足够的理由去吸引像万科这样的全能型开发商。”林洁一再强调，“自身”是能否赢得未来生存空间的关键。“我们工作的内容越综合，越复杂，不可替代性越强，博弈时候的砝码就越重。”

　　乙方如何做到强势？
　　12年前，从呱呱坠地到蹒跚学步，从懵懂无知长到追风少年的伟业，从哈着的姿态到现在挺直的腰板，林洁给代理行走出了一个好榜样，乙方也是强势的。

　　其实，做代理行并不轻松，代理行就是服务行业，服务开发商、服务购房人、服务各种资源，我曾经采访过一个房地产代理行的老总，哈哈笑着的背后是回到家坐在浴缸里放着水龙头哭泣。

　　采访中，林洁告诉我说，可能有些开发商会不高兴，但是事实的确如此，每年伟业代理销售的楼盘，他可能只会去两个，其他都交给具体的负责人了，但是，所有项目的开发商都很满意。

　　问到为什么，林洁说，因为伟业已经成熟地培养了一批出色的人才，人才是一个房地产顾问代理公司的真正财富。

　　12年创业路，最苦的是刚开始，林洁至今记得去通县谈第一个项目，饭也吃了，酒也喝了，但还是没谈成，从通县回公司的路上，他和时任伟业副总经理的刘田开着车窗大哭一路。

　　到了2002年，林洁说，伟业遇到了第二次创业的瓶颈，那两年，伟业代理的楼盘降到最低。事后的今天，林洁说，当时特别难受，主要是因为“病态的心理”，什么事情都要亲历亲为，公司里决策层只有2-3个人，整天就像灭火队员。这迫使他们开始痛苦的思考，公司到底要不要开放，开放到什么程度。

　　2003、2004年开始，伟业开始“开放”。“什么程度？”“最开放的程度，公司将境外上市。”

　　股权出让是发展方向？
　　做大做强几乎是所有企业的成长目标，而在成长过程中，都面临着这样那样的成长瓶颈和问题。在智力密集的房地产代理行业，怎样更好地留住人才的同时把蛋糕做大，是这个行业所要突破的瓶颈之一。但是，房地产代理行业是人们公认的低门槛行业，谁都可以进来，可是，放眼望去，能够做大做强的企业，却并不多，林洁说，“房地产代理行业的低门槛为我们伟业最初的发展提供了一个良好的契机。但是，我们一直是以仲量联行这种国际知名的顾问代理机构为榜样的。”

　　“像伟业这样的纯内资企业，我们脑子里容易有这样一个禁区，这个公司是我十几年辛辛苦苦打拼出来的，为什么最后股份要让给别人？这个疙瘩很难解开。但是伟业这几年的增长说明了一个道理，只要股东的心态能够调整得非常清晰的话，把股权开放，把蛋糕做大，你切的那一点的比率是少了，但是块头却大多了。这就是为什么我要细分的问题。”

林洁认为，“作为代理行，我们没有什么固定资产，人才是公司的最大财富，所以人的重要性是使得我把公司一分再分的原因。”“很浅显的道理，一个公司只有一个CEO，一个总经理，但是分了之后就有了N个CEO，N个总经理，N个副总。在这里面他可以最大限度地发挥他作为总经理的主动性，而往下分处之后，那些处长的主动精神就能够最大限度地调动起来，这是非常重要的。”

　　分处和股份出让这种做法在代理行里，伟业应该是第一家。

　　代理行将取代开发商？
　　10年后的今天，林洁再次预言：代理行在一定程度上将能够取代开发商，今天的代理行已今非昔比。

　　林洁说：“举个例子，戴尔是一个贴牌的营销商，他就是利用强大网络去寻找各种最便宜的零件，形成了一个强大的营业模式和品牌。另外，网络中的亚马逊的数据库营销，亚马逊作为一个网上书店，换句话说是一个代理商，他们的发展商是那些出版商，但是亚马逊通过网上销售特别及时地掌握了各种人非常细致的分类，这样就把顾客的喜怒哀乐掌握得一清二楚，他也就通过这个变成了出版商和书商。这也是我们的出路之一。”

　　强势的是渠道？
　　林洁跳出人们对于代理行的质疑，揭示了代理行的核心优势和未来发展的两种通路：“我们最核心的东西叫市场占有率，通过这些我们可以掌握市场的信息，一手的资源，这样的话往上我们可以做前期的定位，延伸开还可以做全程服务，到最后我们就可以引入资本服务的内容。而这些内容又反过来增强了我们的市场占有率。

　　“另一条路，我们可以做数据库营销，未来的竞争就是渠道的竞争。我们的优势就是渠道资源，有了这个销售渠道我进而可以做二手房业务，还可以利用这些数据作金融销售服务，比如保险等，这反过来也会增强我们的市场占有率。”

　　兴奋的林洁还告诉我，往上走，他们更多的是扮演开发商的角色，往下走，更多是围绕数据库营销来进行金融服务。500强第一沃尔玛最强的就是渠道，这已经远远超越了房地产的范围。当代理行的渠道优势和数据库营销建立起来之后，不仅一定程度上可以取代某类开发商，而且相比万科这样的品牌开发商也会拥有不可替代的优势。

　　林洁语录：
　　★我不赞同总把企业看作自己生命的观点，这是对人本身的异化，人不是为企业而活，人应该活在最丰富多彩的人生。

　　★在整个企业的发展中，我希望自己只是一个开路者，犹如火箭的发射，我是第一级发射，然后有第二、第三……还有许多的事留给后面的人做。

　　★伟业的企业愿景，是成为全中国最优秀的房地产综合服务商，若一定要举出一个形象化的例子，最接近的可能是“仲量联行+二十一世纪+古狗(Google)。

　　★“你要问我们的净资产是多少？那你要看是上班时间还是下班时间，下班时间就是零，上班时间是千千万万———我的员工就是我的固定资产。”林洁认为，代理.顾问行业是智力密集型行业，人才是支撑企业发展的关键因素。

　　★未来的竞争就是渠道的竞争。我往上走，可扮演开发商的角色；往下走，则可围绕数据库营销来进行金融服务———这已经远远超越了房地产的范围。