销售人员非常勤奋，业绩却很不理想，对此如何看待的问题，涉及到两个层面的考虑：一是人员评价的标准与价值导向；二是销售过程中的业务辅导与人员使用。

    关于人员评价的标准与价值导向。

    传统意义上对人员的评价主要依据是四个要素：知识、品德、能力、业绩，决定业绩的要素是德、勤、能、绩；良好的德、勤、能必然会带来良好的业绩。因此，在人员招聘和使用过程中，比较看重一个人的学历、技能和品德、积极性、努力程度等。这实质上是人员管理的价值观念和导向，坚持这一导向，必然会引导人员注重学历证书，并在工作中表现出公司所需要的“品德、主动性、责任感、积极性、自觉性”等。然而，从逻辑上讲，这些因素是产生并提高业绩的必要条件，但不是必然条件，有A可能产生B，但有A并不必然产生B。由此，也会产生虽然工作努力但业绩不理想的局面，如还是坚持以上观念，必然会出现没有功劳但也有疲劳和苦劳的说法。

    现代市场经济尤其是中国不成熟条件下，业绩是企业的生命线，企业管理的追求与价值更多强调的是以结果为主的价值导向，与上述品性导向的理念形成了巨大的反差和明显的区别。结果导向的管理是一种反向思考，强调一个人的能力、知识必须体现在其业绩上，衡量一个人的能力和业绩主要是看结果，以结果论成败，以结果论英雄是其根本体现。通俗地讲，市场经济条件下不承认疲劳与苦劳，而主要承认功劳。因此，文凭再高，再努力，如果没有业绩，一切将会是一句空话。试想，一个公司的全体贴员工都非常勤奋，非常敬业，但最终企业产品销售不出去，企业将如何生存？

    在实际操作中，结果导向的人员评价方法，以关键业绩指标（KPI）的设定与达成程度作为考核标准，关键业绩指标分为两类：业绩指标与行为指标，业绩指标主要包括：销售额、回款、费用、客户开发、客户满意度等；行为指标主要包括：制度的执行情况、主动性、开拓性等。

    因此，现代企业必然实现由品性导向结果导向的评价观念的转变，建立以结果导向为主兼顾品性导向的评价系统。

    关于销售过程中的业务辅导与人员使用。

    假如是一名职场新人，或者是一位改行过来的销售新手，由于缺乏对产品、市场、企业的了解，不可能一上岗就产生好的销售业绩。因此，新人或新手的业绩指标明显区别于熟手。对新人或新手而言，应有3个月到1年的适应时间，在这段时间，销售业绩的指标是从零开始逐步提高的过程，考核评价的标准主要集中于两类，一是态度、主动性、积极性、热情和销售技巧等；二是对市场、产品、政策、客户等熟悉程度等。因此，必须加大对员工的培训与培养，并在实践中不断给予辅导。指望新人一下子产生好的业绩是不现实的。