父亲是位地道的小贩，常常上贩一些乡下的农产品到城里去销。我从小学四年级开始就用星期天的时间跟着父亲做些力所能及的事情，例如在下午放学回家之后，到5公里外的小路上去接步行到外地农贸市场收购农副产品的父亲，一是送些粥给父亲吃，二是分担一部分父亲货物的重量。也有的时候，我会在半夜里与父亲一起走路到县城去销售，在我的记忆里，常常是我们到了县城天还没有亮或是刚刚亮。这样的生活，陪伴着我小学、中学。

1988年（这一年我16岁）夏天，暑假期间，正在生姜货源非常紧张的时期。老姜越来越少，收购也越来越难；新姜一般需要到9月初才会在农村的市场上有收购。这些时候，邻村的许多人脑子灵活，信息来源多，生意越做越大，已经向地市级进军了。父亲不识字，只能在县城做老三样买卖（生姜、鸡蛋、干菜）。为了收购生姜父亲常常去偏远的农村，这期间一般只能收到10公斤左右的，有时更少或没有。

父亲感觉到货少，有时就让我一个人到城里去销。城里的电影院可是我最喜欢的地方，所有我一个人销售时，我会在12点钟就收摊，下午到电影院见一次电影。每次回家，我第一件事情就是向父亲结账，把所有的钱全部上交。偶尔父亲会感到钱少了一点，问我一些详细的情况。

一周左右，我发现城里原来几个销姜的摊贩货架上没有生姜了。我把我的生姜价格上调了2角/斤。这个价格在当时可是很大的涨幅了。涨价之后生姜的销量减少了，但是我差不多每天带回家上交父亲的钱差不多，这样的情况持续了几天。有一天父亲对我说，现在已经没有生姜可以收购了，我们家只有60左右的存货了。

我们县城当时很小，主要街道由东向西，所有的酒店全部在这条街道两边。经过一些时间独立销售，我渐渐的认识了城里招待所的采购员及大多数酒店的采购员。有的酒店的采购员，原来不是我的客户，所以我给他们的价格是零售价格。开始几天，这些人认为我的价格高，不愿购买我的生姜。但是最多两天他们还会回来的。因为只有我这里有他们需要的生姜，这是夏天炒鸭子必不可少的佐料。

由于价格上涨酒店采购人员在采购数量上会发生变化，比如原来酒店采购人员在生姜采购上一次是2斤左右，这时候只采购1斤左右，还有的只采购半斤。也有的采购人员说，如果不降价他就不采购或者说如果降价，他采购的数量就会增加。年青人好强的本性驱使我说：“不降价”。这样的情况，持续了约一周左右时间。

有一次，父亲在没有通知的情况，来城里“检查”我的销售工作了。为了面子，我把生姜的价格再一次提高了2角/斤。父亲已在集贸市场里面逛了一圈，见我把价格提到1.1元，没有说什么。当天回家之后，母亲对我说：父亲对我的销售能力基本上放心了。

父亲有了城里的信息，适当的提高了采购价格，增加了采购的方式，如上门到种生姜人的家里去收购。父亲的表扬给了我很大的信心。我对自己的信心也达了空前的高度，我在销售过程中，坚持每天涨价2角，但是在1.5元/斤时遇到了新的问题。

我的总销售额没有下降，但是销售量下降了许多。一般的家庭卖菜人员购买一点点，有的就是2-3两，这让我的销售工作量大而且容易与家庭卖菜人员在价格、重量方面引起误会。所以好多人，在认识我以后就用称了，指着选好的一块姜说多少钱就可以了。我调整了对酒店采购人员的思路，涨价的幅度坚持的更坚决，但是允许酒店采购员在数量与价格挂钩。比如：一次采购3斤以上，价格优惠0.2元/斤；1-2斤坚决不降价。转变之后的销售的过程，当酒店采购人员来问价时，我反而会先问对方：“这一次购买几斤？”。这样避免了我们双方原来焦点在生姜的价格上。

“我们又不是做生姜贩子，那要这么多！”这是酒店采购人员对我说的最多的话。

“今天用不完，明天用，生姜不会坏的”我会用调侃的语气回答。

“现在生姜少了，没有货了。价格还会涨的……”我会不失时机的加上这一句。

我与酒店的采购人员，一边说一边选姜与称重。算出钱之后，我们双方会进行第二次战争。

“多少钱一斤？”

“1.7元/斤”

“不要这么多,少卖一点”

“姜的价格还要上涨的，你不吃亏的。老熟人了，价格优惠一点给你”

这个方法最成功的一个例子，在我记忆中是让一个体酒店老板一次采购了5斤多。几年之后当我与他的小孩因为一起在北方求学，再一次见到这位酒店老板时，他还提起了这个事情。

有时，我会遇到所有招数用完也不成的酒店采购人员。强烈要求只购买一点点，比如半斤。这种客户我会记住的，下一次对他的价格要涨，一定还要涨。

通过这样的销售，我已对全城的酒店采购人员基本上全部认识了。他们全都成了我的客户。因为货源的越来越因难，我家的存货也越来越少，加之家中有时有农活，我接连几天没有去城里。

家里农活忙的差不多的时候，父亲通知我明天去城里卖姜。天还没有亮，我就骑着自行车出发了。好多买姜的人对我说：“小伙子，你这几天都没有来呢？”

原来大家还惦记着我呢！我把近一个小时的热卖场面管好之后，趁没有人立即来与我谈价的时间，我把价格提到2.3元/斤。

后来的一些时间生姜的价格主要在2.3－2.5元/斤之间波动，这个价格在当时我们这个县城市，可是历史最高的价格。年青人有时也是想做出“成绩”来，有一天我把价格定在3元/斤，但是销量极少。另外就是新姜快要出来了，价格贵了就少买一点。有的时候，我会在城里市场见到一些农村人进城来办事，会带上5-10斤生姜来卖，但是他们的价格一般情况都是很低的，这种时候我会坚决的全部购买下来。

这一年的暑假，我有40来天在买姜中渡过的。

后来到北方求学，有一天我在一本营销类书籍上读到了一个“饥饿销售法”，操作方法与我当时的情况基本一样。

1993年寒假，我从北方回家过年。

大年三十，父亲需要到城里去销售昨天从乡下收上来的300多个鸡蛋、鸭蛋及其它的一些农产品。天气很冷，母亲让我跟父亲一起去。父亲与我天还没有亮就到了城里农贸市场，蛋的销售价格是3个/元，想买的人很多，但是价格总想谈成0.32元/个。天全亮后，我在农贸市场逛了好几圈，发现除了一位摆在我们隔壁的农民在卖100来个自家的鸭蛋外，就是我们在卖蛋。根据我们当地过年的习俗，一般情况下没有小贩来了。我向父亲借了一点钱，把这位农民剩下鸭蛋全部买下来了。付完钱我就把蛋的价格定高了，而且是因人而价的，成交价格不拘一格。比如一眼就认出是从南方打工回家的，价格是2个/元，而且让对方感受到县城就是这个价格；原来与我们在价格僵持的购买人，见我们涨价之后也不再坚持了，按原来价格成交。这一天我和父亲按照母亲的要求，在12点准时回到家。

后来我读MBA的时候，我明白了我的生姜营销记是需求与供给的现实版本，有效地区分了大客户与家庭用户。寒假期间的鸭蛋收购与销售是在对有效需求与供应理性决策、执行。

　　事实上，很多成功的CEO在他们的早期生活中都从那些街头小贩身上吸取过有价值的知识。例如，台湾著名企业家施振荣的少年时代充满坎坷。父亲在他3岁时就因病去世，留下他和母亲相依为命。为了谋生，母亲卖鸭蛋、文具，织毛衣，甚至一度摆起槟榔摊。施振荣成功后，不止一次提到他童年时卖鸭蛋的经验。

　　他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，差不多是10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失。文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋好。但其实，施振荣讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋利润薄，但最多两天就周转一次；文具利润高，但有时半年一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄，但是多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏碁，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同业。

　　施振荣母亲卖鸭蛋的门道，背后就是商业的一个普遍定理：资产收益率＝利润率×周转率。很多人把注意力集中在利润率上，而忽视了周转率。而施振荣的“商业才智”就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。

　　从浅层次上来讲，小贩经历道出了一个生意的本质：如何学会完成销售、搞定交易、领导团队？从深层次上来说，他们能否做到仅凭商业直觉就做出大胆决策、看准变革风头迅速调整方向、在正常的经验范围之外独辟蹊径？

　　也就是说，每个生意的本质都是一样的，无论企业的规模和种类如何，它们都要决定吸引什么样的顾客、怎样把他们吸引进来、提供哪些商品、如何定价、如何让商品到达顾客等等。复杂的商业事务可以被拆分成一些最基本的东西，无论是街头小贩，还是大公司的CEO，实际上都是这么做的。