近年来，随着人们居住条件的改善，大型新兴社区的建成和入住，几乎每个住宅小区，都会有配套的社区商业，社区商业已经成为房地产项目开发中不可或缺的一部分，有的商业面积在项目规划中的比重甚至超过了20%，但问题也随之而来，有的开发商只求迅速销售商铺，并没有对商铺的业态进行合理的规划，结果同一社区出现多个相同业态和行业的经营者，同质化的现象明显。有的社区商业空置率高，造成整个社区商业的贬值和萎缩。那么，现代“社区商业”究竟是什么样？社区商业如何才能吸引眼球，它的投资价值有多高？投资者该如何选择？

　　到场嘉宾：(以下排名不分先后)

   《名牌时报·北京楼市周刊》主编马仁海

    北京市商业企业管理协会常务副秘书长、北京老字号协会秘书长高以道

    中国纺织品商业协会服装专业委员会、北京市商业服装协会秘书长朱名华

    明天地产业务发展中心业务副总监贾玉鹏

    澳洲康都销售经理王延春

　　以下为现场实录：

　　马仁海：首先欢迎大家来参加我们《名牌时报·北京楼市周刊》还有红炫制造还有新浪地产共同主办的社区商业主题论坛，首先介绍一下到会的嘉宾：

　　北京市商业企业管理协会常务副秘书长、北京老字号协会秘书长高以道；中国纺织品商业协会服装专业委员会、北京市商业服装协会秘书长朱名华；明天地产业务发展中心业务副总监贾玉鹏；澳洲康都销售经理王延春；

　　今年各个商业地产的小区不断增长，现在商业项目也存在着很多的问题，今天我们请来各位专家，谈谈对商业地产的看法，首先有请高先生讲讲。

　　高以道：要谈社区商业啊，我觉得咱们首先把概念明确一下，这里面涉及到一个社区商业和社区服务两个概念问题。这两个概念在中国有一个特殊的矛盾，在国外呢，一般提商业都是大商业，而咱们过去的一般只是把店里销售或者是批发的这块作为商业。国外说的服务业是囊括了基本上第三产业的商业，因为销售也是一个服务产业，而咱们国家过去讲的服务业是指餐饮，旅馆、饭店、照相、洗浴等等。现在社会上产生很多争论，往往是基本的概念没有弄清楚。现在咱们国家整体趋向今后肯定往这个方向发展，或者说商业，或者说整体的服务业。最近中央刚刚有个问，就是要大力发展服务业，因为这是任何国家经济发展到一定的基础以后，都是要大力发展的，而且今后成为支柱产业，要解决大量的就业，解决居民服务，而且增长点非常高。北京在这方面已经达到很高的比例了，跟国外基本持平了，但是国内其他的很多省市还是非常不平衡的状况，所以咱们先把基本的概念弄清楚了。然后再说一下社区商业和社区服务这块问题。

　　社区商业这个题目已经谈了好几年了，一方面这是一个非常大的题目，已经上了中央文件，这是很大的一个产业。目前我觉得总体来说还不是很成熟，甚至于很多地方还很幼稚。主要表现在什么地方呢？一个是经验不足，因为涉及商业这个概念的提出没有几年时间，所有的参与者没有一个成功的经验模式。另外一个重要的，就是中国这个社会正处在急剧变化，快速发展过程中，各种社会条件都在变化之中。所以目前仍然不很成熟，但是要看得很清楚的是，这个前景是非常广阔的。一般我们提起社区商业，考虑的都是城市的问题，实际上大家看看，很多的农村，比较先进一些的，经济发达一些的地区，他已经进入社区的规划设计服务，所以前景非常广阔。

　　涉及到社区商业，主要的元素都是谁？我觉得基本是这么三方，一是消费者，二是经营者，三是管理者。但是现在碰到的是房地产商的问题。我觉得房地产商是在这三方的背后，尤其是新社区的建设，谁也离不开房地产商，但是真正的一个社区完成之后，他的社区商业不涉及房地产商，就看你前期的规划，你给后期的社区商业服务留下的是什么？你留下一大堆的难题还是留下一个非常和谐，非常美满的一个客观的结构和环境。房地产商这块呢，上次你们约我到这里开座谈会那次，我就说了一下，我对商业房地产开发已经批评好几年了，现在这几年在迅速，房地产商已经离不开商业了，有些地方已经做出了一些成功的项目。总体在发展过程中，尤其对社区商业这块，我觉得经验更不足。所以，我是觉得，房地产商如果要研究社区商业的话，一定要把这三方是怎么回事和这三方的关系搞清楚。这三方之中，谁是主体，谁是主导。社区商业，社区服务，我觉得它的主导者是消费者，它的主体应该是经营者。经营者和管理者其实都是应该为社区商业的发展，为消费者提供服务的。而管理者应该是既为经营者又为消费者提供服务的。房地产商是为这三者在幕後提供服务的。房地产商在有些社区商业中间是不能介入的，比如说老的社区，还有大量的城市保护区，你进不去，没有你发挥作用的余地。但是呢，这个情况也在变化，比如说有的老的社区，他现在已经拆了一半了，房地产商也介入了，有的涉及到今后的规划。现在我觉得这三者和背后的房地产商，我觉得都在变化之中，都处于不是很成熟的状况。

　　比如说消费者，贵友现在有三个店，金源是最后一个，还有一个是在方庄，贵友在方庄开店的时候，那个时候情况不太理想。为什么呢，方庄在北京是最早的一个比较有档次的社区，但是当贵友进入以后，他的大量的原住民，或者是政府高官，或者是比较有钱的人，北京市已经有很多的大量的新的社区，他逐渐搬走了，而且搬走的数量非常大，这个社区的整体状况发生变化了。所以咱们要讨论社区商业，社区服务的话，一定要考虑清楚，这是一个变化的概念，相对稳定的，在一段时期内是相对稳定的，但是他的需求，他的人口结构会发生变化的。所以你在规划的时候，设计的时候，你要考虑到这个问题。

　　这个涉及到管理者的规划问题，涉及到法律，比如《物权法》的问题。现在我们讨论的一个热门话题是住宅商业。房地产商在建一个新的社区的时候，他可以规划得非常科学，当然这对通过很多的努力，大量的调研都要到位啊。但是你解决得了今后他的发展情况吗，你解决了他现在的商铺面积，但是他以后还要发展，现在你是以什么形式解决呢，就是开业，大家同意不同意，同意就开，不同意就不开。我觉得可以探讨另外一个思路，就是涉及到一些不是特别扰民的一些行业，比如资讯企业。这个主要涉及到中小企业，因为他一开始的时候没有那么多钱，不可能进驻大写字楼，而且我们国家这几年刚明白过来，中小企业占99%以上，虽然每年有大量的倒闭，消失掉了，但是他还有更新，不断又有几十万出来了，而且真正解决就业的是中小企业。具体到有些行业，比如律师事务所，会计事务所等等中介性的企业，能不能在这个社区里。我觉得，只要不是特别明显的行业，扰民的行业，比如餐馆啊。像这些资讯企业呢，由大家来决定，业主委员会来决定，让不让他开。

　　马仁海：现在大的社区都应该有业主委员会了。

　　高以道：如果我们的政策习惯于一刀切的话，如果一律说允许开，或者是一律不允许开，往往给实际的操作带来很多不便之处。这个消费者的变化，大家一定前期要注意好，比如说，中国已经完全是老年社会了，他的人口结构和中年的不一样。比如现在的中年人都在拼命打拼，一旦有了孩子就把孩子送到老年人那儿。大家他的时间是有限的，这孩子稍微大一些之后，可能就住校，或者离开老人这里。那么，孩子的问题你考虑不考虑，你前期设计了，那等孩子大了，就走了，你要不要考虑。还有一些像睡城，白天在城里打拼，晚上回去睡觉，但是成体的整体在变化，各个社区的整个环境在变化，今后就有可能不完全是睡城了。所以，房地产商应该说在设计一个新社区的社区商业服务中心的时候，就要充分设计好，规划好，但是你一定要注意，还有你规划不到，设计不到的地方。让他留有一定的余地，哪些房屋结构可以适当进行调整。这是消费者这边。

　　经营者这边呢，我觉得目前也是非常复杂，我建议大家先不要考虑业态，先要考虑业主。这又是一个基本概念的问题，业态这个词现在到处出现，老百姓也说，官员也说，实际上大量的时间是把业态这个词泛化了，业态指的是零售商业不同的经营形式，前提是零售。现在房地产商也涉及到这个问题，把批发也弄成一个业态，都当成业态了。在你设计一个社区的时候，或者改造一个老社区的时候，离不开业态。这里涉及到商业零售的，业态基本都囊括了，过去咱们设想不到的就是MALL。中国人脑子里又有误区，一说到MALL，就是认为就是几十万平米，十几万平米的。实际国外也有几万米的很成熟的MALL。MALL有两种概念，一种是作为业态，一种不作为业态。我觉得MALL和商业街是同一个内容，是多业种多业态的综合体，满足人们多方面的消费需求。MALL是把多业种综合在一个房顶之下，街是一条直线，有的还要往旁边延伸。咱们一个社区，大型社区，中型社区都涉及到商业设施的问题，这里面尤其是大中型的商业社区，就有可能产品商业MALL。

　　经营者最喜欢的是哪种社区的商业呢？我分析，他是一种非常开放性的社区，他绝对不喜欢封闭式的社区，为什么呢？他首先要考虑挣钱，如果是封闭式的社区，他面对的只是这个社区内部的人口，他的财源有限，他只能深挖，能不能把这个社区里居民的方方面面的需求尽可能挖出来。相反一些大的社区，甚至社区里面就是道路纵横。

　　马仁海：我们采访中也发现这样的问题。比如一些郊区，他做了一些商业街，我跟经营者聊过，他说我觉得这个社区不错，人也很多，收入也不错，但是我们经营几个月以后亏本了。为什么呢？后来发现，这些人白天都上班去了，晚上回来了，周六周日大家要买东西又进城了。

　　朱名华：这个是客户群没有分析好。

　　高以道：经营者最喜欢的是这种开放式的社区，他可以吸引大量流动的顾客，这里已经有一批固定的顾客，同时外面还有一些流动的新客流，他喜欢这种方式的。经营者呢，每个人到这里开店都要算计，我要赚多少钱。但是我们看看我们现在的经营者，很多都是不成熟的经营者，这种情况下，有些事情需要管理者和房地产商前期帮助他，这个社区覆盖的人口，能不能养起这么多店。有些进入社区的经营者他能够挣钱，有些确实在赔钱，这个情况全国都有。这里面经营者的业态，MALL也可以有，商业街也可以有，还有基础性的东西，就是便利店，北京的便利店和上海广州的便利店又不相同，最明显的就是区域气侯的差异，还有人的消费习惯。

　　马仁海：我在上海发现，上海的便利店非常方便，他几乎50米左右就会有一个。

　　高以道：已经竞争过渡了。

　　马仁海：而且他是24小时的，上海的便利店比北京方便很多，北京要想12点以后买东西，很难。

　　高以道：我接触过一个总经理，他在上海，北京，广州都开了店，他特别有感触，这个消费习惯和气侯条件对费力影响特别大。除了这个你还要看这个社区的居民的结构，比如拆迁户，他基本都在家吃饭的。还有就是根本离不开的菜市场的问题，还涉及到一系列其他的服务，专卖店，专业店。现在基本的形式就是房地产招商，然后商户过去自己去选择。我觉得这里面，其实应该有更科学的一个规划，这涉及到租和卖的问题。我是一直在强调，涉及到商业街，涉及到整栋楼的商业开发，只能租，不能卖。为什么？如果你卖掉以后，就没有一个人来做统一经营了，这方面咱们失败的案例太多了，包括社区的，包括商业街的，包括整栋商业建筑。经常是最后非常尴尬，卖了一部分，剩下的卖不出去了，很明显的，原来的西单赛特，一开始两方卖，鲁能也卖，达利行也卖，结果最后一批个体户买了，这个楼怎么办呢，最后请赛特来了，赛特说你必须让我统一经营，后面经营那几年非常出色，虽然现在已经撤出了，他面对的是72家房客，你当时不达到他的要求，他能在你高档服装店前卖羊肉串，因为地是他的。

　　这个涉及到房地产商最根本的资金链的问题，为什么？套现，走人。但是对他的长远发展，你能不能负的了责任。也可能当时看他进入的这些商户都不错，都是很好的，但是他不经营，转租了，他吃租子了，到这个时候你就没办法了。所以，我觉得经营者在目前，还存在很多的问题，他的知识和能力都有条件的情况下，一定有人帮助他做好前期的规划。

　　管理者这块也非常重要，一个是政府，还有今后社区形成之后的物业，关键在于他能不能提供非常理想周到的服务。这里面的服务，我主要指的是对商铺的服务，你把商户伺候好了，商户就可以伺候好消费者。这个仍然非常难，一个是政府部门，有的社区，建一批临时房，招租了，各种小商小贩，卖菜的，卖包子都进来了，没多长时间拆掉了。好象有规划，要怎么样了，再没多长时间又换一批新的来，又招租，没多长时间又拆掉了。这个管理者就是不断收钱，一道一道收钱。但是一个社会资源的大量浪费，这个社区的居民能够得到什么周到的服务呢。社区商业，大家注意啊，现在还没引起社会的极大的重视，为什么呢，没出大事，引不起太尖锐的大的暴力冲突，但是实际上跟老百姓的日常生活密切相关。跟他能不能有一个很好的休息环境，能不能保证他第二天为社会主义建设做贡献，密切相关。所以，我是说要在这些方面，一个是国外的经验，咱们要尽量尽快吸取，但是绝对不能照搬，还得翻译，翻译成中国特色，然后几方大家共同规划，前景非常大。我觉得最理想的是一批大的连锁店和连锁服务，在这个过程中逐渐浮出水面。我先大概说这些吧。

　　马仁海：秘书长描绘了一个很好的社区商业模式，作为明天第一城，背靠国美啊，具备很强的商业团队，请贾总给我们讲讲。

　　贾玉鹏：刚才听马总讲，现在的社区商业的招租问题，确实是北京的商业房地产存在的很尖锐的问题。一个几十万平米，十几万平米的大的社区，里面有几百平米的，一两千平米的，这个只能定义为社区配套商业，他只能一个小区最基本的需求，比如美容美发，小的便利店，小的花店啊，面包房啊，就是满足所在社区居民最基本的生活需求的社区配套商业。而现在我们提出的社区商业的概念，我们认为这种依托于社区，而且面积比较大，应该至少体量在几万平米以上的，如果这部分社区商业完全依靠社区是没法养活的，比如国美第一城，我们做的国美第一商街是十一万平米的商约，明天第一城也是，虽然已经是很大的社区了，但是他这个社区要养活明天商业中心十万平米体量的商业也不可能的。所以，他所要服务的半径肯定要扩大，扩大到三公里，甚至五公里，所以这里存在一个问题，这个扩大的半径，并不是你想扩大多大就多大。你想把你的社区的集客能力辐射到三公里或者五公里的半径，这个对社区商业提出很大的考验。我认为，社区商业的品种应该是非常复杂的，既有住宅下的底商，也有两个住宅楼底下的群商，甚至有独栋商业楼，这样你既要招商，也要销售，所有的业态和业种都要在这里汇集，所以我觉得设计单位是很复杂的。而且这个起来比较晚，所以，很多的项目出现很多的问题，要不招商不好，要不卖得不好。我们统计了一下，07年一共有六百多万的商业要在市场出现，这么大体量的商业涌入市场，对开发商是非常大的考验。我记得前一段在我的博客里写的一句话就是，把所有的责任都自己扛。就是商业地产的开发商要扮演什么角色，因为商业地产商这里有几种人要出现，投资客，然后是自营户，后期的经营户怎么管理，还有运营者，所以开发商把投资客，自营户，经营户要很好地结合好，开发商不仅要很好地卖出去，还要把很好的商业招进来，这是房地产开发公司必须承担的责任。

　　这里说到社区商业发展的一个方向，和如何可以做好社区商业，我们做明天第一商街，和国美第一商街，二十万体量的社区商业，我们有体会。你要随便卖完了就不管，或者你只要来了我就招你，这样后期会非常糟。明天第一商街，前期我们做了一个定制服务，你必须有主力店进驻。像麦德隆，他一般哪儿进驻，沃尔玛就进来，沃尔玛一般要在两万平米和三万平米的店进驻，他有很强的集客能力，对其他的商业带动非常明显，所以我们在明天商业中心就为麦德隆定制，他的要求很高，首先要七米层高，而且2.5吨的负荷。你所有的都是按他的定制的，他肯定愿意进来，同时给他一个优惠的招商策略，他进来了以后，他就是一个主力店，他就有很强的集客能力，对其他的商业有很强的带动力。我觉得大的社区商业，前期的主力店发展非常重要，领头羊进来了以后，对这个社区商业就成功了一半。

　　第二个，高先生说了，业态规划也好，业种规划也好，以国美第一商街为例，十一万平米，要都做餐饮，根本不现实，或者都做专卖店，根本不现实。所以就需要你对这个十一万体量的社区商业做良好的规划，我们规划了三万平米的餐饮街，规划了两万平米的文体运动娱乐城，还规划了两万平米左右的百货。当时我们定位这三万平米餐饮街的时候就想，从东四环往外，就没有很好的餐饮街，我们当时是要打造北京第四条餐饮街，这个区域也非常稀缺这种业态，所以，我们餐饮定位的时候，也是根据消费人群，根据这个规模，有针对性地打造这个餐饮街。像大鸭梨，都是先期引进，有几个主力店进驻以后，其他的辅助的小店铺，如果不经营餐饮，或者跟餐饮完全背离的业态的话就很难存活。所以招商过程中不但主力店要招进来，也要把分主力招进来，如果是纯粹销售的商业街，你卖出去了，你管我干什么，但是你把几个主力店先招进来了，他跟这个业态背离的就很难经营了。所以这一点也是开发商要做的，不但要把主力店引进来，次主力店也要引进来，每个业态规划之间也要有一个互补。你不能每个业态之间没有联系的，很多人运动完了以后要就餐地或者有的人就餐以后要看电影，这是一个资源的互补和整合。所有的业态才能达到区域的差异化业态，而且几个业态还存在互补，这样对整个社区商业就非常有利了。

　　第三个，我觉得是对产品的定位，现在很多的项目，面临的销售和招商都有很大的难度。有的前期水电，煤气都满足不了，包括烟道等等。你前期规划好了，后期招商就会容易，后期的经营管理也会容易一些。所以产品的前提一定要做到位，留有余地，为后期的招商预留足够的空间。

　　第四个，也是我认为最重要的，作为一个负责任的开发商，尤其是商业地产开发商，不但要卖出去，要招商进来，而且后期运营管理也要到位。因为国美有20年零售的经验，自己成立一个管理公司，我们统一招商，通过管理，统一推广，通过规划，我们前期招商的时候，就把每个区域业态规划好，后期我们管理的时候也是组织各个商家进行研讨，进行招商的分布业内洽谈，把后期经营管理做到位以后，肯定各方都会得到益处，投资客可以得到收益，经营者也可以得到应得的收益，这是非常关键的。

　　所以，我觉得最后落到一点，针对这么大体量的社区商业，竞争也比较激烈，这个时候开发商在这里的角色，应该是至关重要的，他如何打造业种，如何做到差异化经营和如何做的负责任的招商和后期的管理，对商业地产的后来的发展都是至关重要的，我基本就说这些吧，根据自己两个项目的经验，简单谈谈。

　　马仁海：国美是对商业地产很有心得的，包括国美第一城商业街，还有明天第一城商业街，规划得非常好。作为商业来说，开发商如何打造这种商业地产，商家是最有发言权的，现在我们请朱女士谈谈，商业地产如何开发才能适合商家的需要？

　　朱名华：我对这个商业地产这个领域还是比较生疏的，我站在商家这个层面谈谈我对社区商业的前景。我觉得社区商业的发展，应该是多功能多业态的，多项服务的。尤其是在小区中啊，最好的卖点是什么呢，是有创意性的，服务设施要全面的。因为我在三月份的时候，我在海南参加一个会，中国纺织品商业协会召开的一个会，我对海口市的很多楼盘，因为很多北京人愿意过候鸟一样的生活，冬天到海南住，夏天回到北方来，现在大量的北方人在海南购房，我看到一个江南城，还有绿色家园，我一共看了七八个楼盘，有在建的，有竣工的，有的刚刚有规划的，像江南城二期规划刚刚开始，第一期卖得很好，包括新世纪花园。他主要是依托周边的发展，他周边有大卖场，老百姓认为生活非常方便的，便利的。

    你在设定的小区，在规划上就应该考虑到，一个，下来是老龄化社会了，你要考虑就医问题，另外多功能的设施，就是服务，另外一个洗衣房等等。所以我觉得小区商业的发展应该是多业态多功能的。有一个调查啊，最适合居住的，很多人愿意在北京居住，因为北京毕竟是文化、经济、政治的中心，用丰衣足食，繁荣昌盛形容现在的北京是最合适的。我站在我们业内非常狭窄的一个观点来谈，服装是首位的，而且中国一个城市的经济状况，看建筑，看公路什么的，但是服装是最能反应人们生活水平的晴雨表。北京的商场一层基本都设有服装，几乎都是同类的。因为服装他集美学啊，色彩学啊，多学科的一个边缘科学。在小区里我认为应该有服装专卖店和服装修改坊。因为现在人都要求个性化，要求美化人生，尤其要追求高级定制，现在个性化的服务很时尚的，为什么呢？像白领他去年卖得46万一件的衣服，在燕莎里卖的，可是在小区里需要这样的服务，尤其一个小区就像一个小社会一样，需要便利生活的便当店，另外需要服装的专卖店和修改坊，这是发达国家小区里都有的。这些法院之间从北欧，到中欧到西欧，我们都考察过，包括韩国日本。

　　在小区中我说要有大的专卖店，要买高级定制的。专卖店要融入到小区的建设中去，我说这个话是有依据的，我们进行过社会调查。我们无论到哪里开会，哪个楼盘卖得好，哪个地区生活最便利，老百姓就是需要便利，比如我要买非常高档的服装，我肯定去燕莎，但是大多数的老百姓还是希望这里有一个服装加工，还有修改。现在的修改已经不是过去的修改了，这是在发达国家中一个新的业态。发达国家一个大的卖场，他是增加公共服务平台中一个必不可少的业态。他不是动个裤口啊，加个钮扣啊，现在好多国际大牌，我觉得这个型好了，但是我长不合适了，或者臀肥了，就要大修改，这个是需要很高的技术含量才能达到的。在我们行业中，洪都集团他们可以做到。现在只有洪都和永正可以做到。洪都定向是要往高档公寓楼里发展，就是服装量体做衣，个性化设计，你的皮肤适合什么颜色，适合什么色彩。我觉得高档社区里将来的服装专卖店，修改店都是要有的。

　　我认为，在小区也好，你的服务设施中。就我买的房，我就先想，附近有没有就医的，很近的医院，保健的。另外，我生活便利不便利，比如采菜市场。另外洗衣店，服装店，我认为这是今后发展的一种趋势。而且这个小区圈内的人要享受，圈外的人也可以享受，因为有很多都是底商里经营的。所以更人性化一点，更符合小区居民需求，我们是要发展这种业态，作为设计者，规划者的房地产商也应该想到这些。

　　现在海南的房，我看看，几乎每个都有。里头有高尔夫啊，社区外面的人也可以租场地，这个实际对小区也是一个很好的宣传。包括江南村，为什么很多的北京人也好，上海人也好，都到海南买江南村，就是觉得生活在一个公园里头，而且绿化非常好。海南有一个领域，还没有开盘的。他小区的绿地61%，小区一看服务项目，有商务中心，娱乐中心，游泳池，沙滩球各种设施都有了。现在人们生活水平提高了，要求生活舒适一点，为什么方庄的楼盘，大家都认为不太适合了，包括天通苑那个，为什么大家认为是失败的小区。我看到一个报道说你到天通苑去，你坐车没有骑车快，骑车没有走着快，所以交通也是一个很重要的问题。你们这些房地产商应该考虑这些问题，我是非常狭隘的，因为咱们毕竟不是业内的。

　　另外北京正在准备举办奥运会，这是一个短暂的卖点，但是我觉得这个对房地产商也是一个很好的契机。有很多人觉得北京既是一个商务中心，另外多样化的商场的建设也是不可缺少的。来之前呢，跟我们领导也说了一下，因为世界出现中国热了，好多人在北京买房，比如望京，现在的韩国人很多，俄罗斯人在海南买房很多。我觉得作为咱们来说，现在俄罗斯人到海南也好，到三亚也好，航班隔一天一班，韩国人到三亚打高尔夫，他觉得他就是打着飞机去比在韩国打都便宜。我只是站在我简单的商家的狭隘观点，所以希望你们在小区规划设计中有多功能的多种服务项目，能够给我们创造一个很好的空间。

    如果你哪个高档小区需要修改坊，需要服装专卖店，我们会举双手介入的。服装专卖店在北京的这些社区里已经有十多个，包括中关村啊，因为我们有一个专门的个性化设计师，现在一些名人，比如中央电视台的张悦，胖胖的，他的服装特别不好做，包括现在的中央首长，而且老布什一下飞机就说洪都是这样的(翘大拇指)。你们要是需要的话，我们今年已经有了十个专卖店，五个修改坊了，到2010年我们准备再发展50个，而且逐步地我们想从江北到江南。10月8号，迈阿密市长来部分，他的夫人有一件裘皮大衣，要修改，在美国找不到。说能不能在你们的服装业给我找一个，我跟洪都的刘书记说了，刘书记说你来吧，洪都给他修改了以后，她非常满意。而且在我们这儿订了一个复古的裙子。包括你们需要高档的服装定植，或者修改，现在包括胡主席，温总理，这些政协委员都在洪都做，包括一些休闲正务都是为百姓服务的，所以在各个社区，只要是高档社区，我们都想进入。而且作为我们协会来说，这是责无旁贷的，应该帮助企业做这个事情。我就说这些很短浅的建议啊。

　　马仁海：下面请王经理给我们讲讲。

　　王延春：我觉得主持人出这个论坛的主题非常尖锐，反应了现在社区商业的一种状况，原本在社区商业，虽然是一个新型的产物，但是商业应该是在地产地面，在所有的地产形态里是利润最丰收的，也是最为人所关注的，而且最有发展前景和富有活力和变化性的，现在看呢正好相反。不能说所有啊，但是就我所观察到的，差不多。

　　刚才几位先生谈到了，几个关系没有理清楚，应该是开发者，管理者，投资者和经营者，他们应该是分开的，他们之间应该是形成互动多赢的局面。现在可能由于是社会经济发展的初期，就像贾总谈到的，中间很多责任不得不由开发企业来承担。开发商怎么承担呢，是要牺牲自己的利益吗？就我们这个社区，我们必须要做成一个市场认可的状况，要消费者满意，经营者满意，经营者通过经营要得到利润，能够为他自己品牌的延续，或者他创立新里品牌提供一次机会，也要让管理者满意。社区商业负责复杂，如果按业态或者是经营内容来说，至少在北京这个市场上，一个社区或者一个区域的社区最少需要33个。所以管理者在管理这么复杂的商业，都有很大的难题，不管体量大还是小。所以开发者在管理方式方法上，管理硬件上都要为经营者打下很好的基础，同时也要让投资者满意。长期持有的情况虽然有，但是目前北京的商业开发来说，还是变现的比较多。

　　对于投资者来说，因为现在整个商业形式，特别是社区商业的投资，大多数对于记过的投资者并不多，除非是体量非常大的。大多数进入社区的投资者，一般多是散户投资者，散户投资者有什么特点呢，他对整个经济形势，特别是对项目所在的区域经济情况不了解，所以容易形成盲目投资，但是你又不能上他出现盲目投资，否则的话你这个项目就砸了，所以一定要保护经营者的利润。

　　所以对康都这个项目来说，我们做了一个尝试，看能不能把四方利益综合协调一体。这个尝试也非常简单，很多的社区商业开发的时候，都会淡化一个环节，就是前期的市场考察。对康都来说，前期规划设计的时候，把望京北部地区的市场情况做了一个非常充分的市场调查，包括人口的情况，社区的情况，存在的大商业小商业的情况做了非常细致的调查，细致到什么程度，细致到两到三年以后，康都的项目建成以后，康都的项目可以租到多少钱。所以康都的底商有几个特点。

　　第一个是有大有小，这是指面积。对一个一般意义的社区底商，就像贾总说的是社区配套的含义，社区商业配套，说起来都是一类，但是有很大的差异性。比如有的业态要求我一定要双层，有的业态要求我一定要大进深短面宽，有的对煤气的提供量要求很多，有的对上下水，有的对采光，有的对房屋的结构等等，所以康都面积设计最少的15平方米，到比较大的500多平方米，跨度非常，现在效果非常不错。

　　第二点就是做到平层和复式。一般的项目都是要不就是全是平层，要不就是全复式，这样是很不科学的。一个商铺在社区的什么位置，在社区内还是社区外，位置不同，对产品的结构也是要求不同的，这点康都做了细致的规划。

　　第三点就是配套商铺的位置。有很多商铺的经营者和投资者都认为，商铺的位置一定要临街，面对最繁华的地段。但是做个调查，在北京市已经入住的这些社区，均价一万元左右的社区，大家看看，并不是在人流最集中的地方，生意是最好的。因为毕竟这个商业呢，有一个前提，是社区商业。所以社区性一定要体现出来，就是这个社区规划的时候，就像园林景观，不可能把所有的园林规划到一个楼前面，他必须规划到各个地方，就是窗窗有景，门门望财。所以社区商业规划也是一样，你既然要给消费者，给业主提供一个便利的生活环境，你设计上就不可能把所有的便利面全部集中在门口，这样就是不对的，这样会引起人们广泛的竞争。门口五到十个便利店，对社区的便利店他的品种只要求四百种，或五百种，太大了不行，太小了没生意。而且这种小的便利店，他的面积虽然小，但是单位产品利润率是最高的，跟大的商业是完全相反的。如果你把所有的店铺集中到一起，破坏了他生存下去的根本，他作为经营者来说，也会面临一个很大的问题。

　　第四个方面，康都底商设计的时候，考虑到一个经营费用的问题，既然是社区的商业配套。头几年的产权式商铺，在北京做得并不很成功，主要的原因，有一个管理者的问题，管理技术不到位，还有一个不可忽略的问题就是经营费用。有一些本身定位是社区商业或者社区商业配套的产品，除了物业费之外还有高额的管理费。这种对那种，不管是薄利多销还是要谋求很大的利益，效益都会不错。我们通过这些调查，我们转化为一个文件，就是指导开业手册，这个是免费提供给在康都的投资者或者经营者。这个册子的简单内容就是告诉经营者，或者投资者，你应该在康都这个地区，这个所覆盖的区域应该怎么样经营你的社区商业能够让你成功。投资者挣到你该挣的利润，经营者挣到你该挣的利润，消费者非常满意。

　　现在康都项目基本竣工了，康都有一个总量比，这个跟市场不一样的，市场上是，商业跟社区的面积比是十比一，康都28万平米的社区住宅，总的商业面积加起来一万平米，这个数字呢，我们是经过对整个区域的计算，和对整个消费潜力的数量化的摸底最后得出的一个数字。经过06年初，康都项目开始推商业，到现在对商业产品投入的广告量非常少，现在总销售量达到60%，基本都是靠人脉的宣传，靠投资者或者是经营者渠道的宣传。销售掉60%，开业率在销售掉的所有店铺里已经达到90%。无论是投资者，还是经营者，或者是买了自己做，或是买了租出去，这两种调查，对于回报的肯定程度非常的高。

　　要想解决社区商业的诸多难题，还是应该把握住最关键的一点，就是刚才高先生说的。社区商业的本质是为项目，本小区或者是他临近的小区提供一种生活配套服务。无论规模多少，体量多少，本意是这样的。从设计规划包括到后期的管理，都要有这样一个观点，只有这样才能取得大家多方满意的效果，随时欢迎大家到康都参观。

　　马仁海：谢谢王经理对康都社区商业的介绍。房地产如何做好商业项目，我们可能也会进行一些报道，因为我们是和新浪网做的一个直播，

　　提问：国美第一商街现在是现铺直返三年租金，购买两百平米的商铺可一次性获得39.3万元的租金，这是促销还是降价，是不是像国美电器一样的促销一样。

　　贾玉鹏：做过商业地产开发的开发者都知道，商铺并不是价格越低我就买。商铺可能越低有人可能越不买，越低就可能说明你这个商铺招商不好，或者你自己都没有信心，反而更卖不出去，或者招商不好。我们当时提出买现铺直返三年租金是什么考虑呢，所有的商业并不是卖得价格越高，我们考虑的是这个区域能够承受的租赁价格，根据这个租赁价格反推你的租价应该是多少，有的位置很好，卖的价格是天价，但是后期投资客出租的过程中，二十年，甚至四十年都收不回成本，那就是一个失败的商业定价。国美先现铺直返三年租界，就现在这个价格，应该是在该区域住宅价格的1.5倍定的价格，返完三年租金以后，我们是按照这个目标努力的，返完三年之后，这三年的租金收益，我们是可以灵活地进行一些掌握的，通过这个掌握，可以招进来一些品牌商家，一些品牌商家对租金的要求都是比较低的，有的甚至免一两年的租界让你进来。

    我们通过返三年租金，把三年市场平均租金一次让投资客返回去，让投资客收益。第二个，这三年返租金，可以以比较低的价格，招进来大的主力店，等到三年以后价格大幅度上涨以后，收益的是投资客，这样对投资客对经营户都是有好处的。我们在开发其他项目的时候，他们还可以跟着我们一起走，因为我们开发其他项目的时候，都有一定体量的商业，如果你前期的商业没有做好的话，后面的商业就很难成功。

　　这种返三年租金，也是开发商，尤其是商业地产开发商一种责任的表现，一种信心的表现。这种模式推出来以后，市场反应很好，而且投资户和经营户非常认可。来电来访的是十倍的增加量，一个是对我们有信心，再一个对国美有信心。而且来到我们销售中心的没有这么问，说你是不是变相降价啊。

　　提问：国美和明天销售非常火爆，但是后期的管理，一般招商完成以后，开发就到此为止了。有的租金可能收不回来，对于后期的管理是怎么考虑的？

　　贾玉鹏：国美的两个体量都非常大，很多业内的人士都跟我聊，国美的这两个盘都是以销售为主的商业，我说这不完全正确，我们是以销售为主，但是我们不是以销售商业，我们提出四种保障和四统一，第一重保障是，我们现在跟所有的著名的代理行，包括伟业，包括思源，他们有大量的商家，我们卖完商铺以后，为这些投资客引各种品牌商家，供他们筛选，我们在业态把握上先替他们把好关，我们筛选过后他们再筛选一遍，对他们后期的招商非常有利。

    第二个我们跟各种行业协会，我们跟他们有一个战略联盟，后期他们对这些经商的有一个业务指导，通过洽谈可以把这些商家引进来。这样我觉得是第二重保障。第三重保证是我们成立一个国美经营管理公司，对后期的商业规划进行一个统一的管理，保证经营者有一个比较良好的收益。最后我们找物业公司的都是找有商业物业管理经验的物业公司。这是四保证。

　　四统一呢，统一规划，统一管理，推一招商，统一推广。我们让所有的商家定一个统一的时间开街。进行统一的宣传和包装，包括整个广告位的排放，包括如何对外进行宣传，我们都有详细的规定，通过这四保证和四统一，我相信我们这些投资客在这里应该会有一个比较好的投资和回报收益，经营户也会有一个比较好的经营收益。

　　提问：朝阳路上的商业相对朝阳北路那边要繁华得多，可能将来朝阳北路会非常好。像韩秀啊，如果经营不善的话，开发商有没有事先的考虑啊？

　　贾玉鹏：韩秀呢，包括碧溪啊，巨库啊，包括锦绣大地啊。这些是什么原因啊，当初销售过程中对后期的招商管理，没有一个详细的规划，同时韩秀当时是请的一个台湾的运营管理公司，前期进入进来的，运营管理公司统一规划，进行招商进来的。但是招商进来以后，还是后期运营情况不是很好。有一些主观的原因，一个是位置，给我的感觉那个位置是车流多，人流少。同时很多的商业，尤其是MALL和商场是要经过一段时间的镇痛，包括世纪金源MALL和东方新天地.

    东方新天地是经过五年的调整，不断剔除一些商家，不断引进一些新的商家，而且这个过程是必不可免的，但是只要一个负责任的开发商，在这儿坚持到底，一直坚持下去，我认为这个商业一定有一个比较大的起色。推事销售的前期，你规划的前期把主力店招进来，应该对你后期的运营会带来很大的益处。当时冯仑说过，说他最大的失误是把那么好的一个商业中心变成一个小商品批发商场。你只要让所有的投资客在这里获益就成功了。

　　我们是三年五年租金返给你了。这三年之内我为了招品牌商家，可能我三年之内的收益是比较低的，这样客户提前有一个心理准备，我们为了招一些品牌商家，免一两年的租金都有可能，我们尽量把商家进行一个良好的筛选。这对后期的招商，最起码给我们提供了一个比较大的便利讨论。

　　再一个，国美做了这么多的广告，其实一多半欧都是在招商，从卖的前期就在招商，所以我们手里涵盖了大量的商家，包括主力店的引进，再加上这么大的体量，而且青年路那片已经起来了，我们国美商业经营中心会一直扛下去的，和商户共同进共同退的。

　　提问：现在问王经理啊，相对望京其他的比较热销的项目，澳洲康都社区商业的优势在哪里？

　　王延春：康都的商业和一些大体量的商业没法比，因为体量在那儿摆着呢，为什么出现这一万平米的体量，因为是在产品规划中做了非常长时间的，多角度的深入市场调查，所以体量和产品都是以市场为基础推出来的。作为一个社区商业来说，社区商业只是社区商业形态的一种。比如有的体量比较大，他可能位于主干道旁边，他的客群可能不一样的。对于社区商业，由于你社区的位置，由于你产品的情况，所以客群是不一样的，盈利点也不一样，但是有一点是一样的，就是必须要通过这个社区商业，让它发挥作用，就是消费者在这里可以得到满意的产品和服务，投资者和经营者可以从这里得到应有的利润。康都的市场调查做得相当不错。因为任何一个社区商铺啊，大家都有一个共同的看法，就是这个铺子最起码养三年，有的更长要养五年，怎么样帮助投资者或者经营者渡过这个养铺期，这是开发者要做的一个主要工作，当然对消费者来说，对商家的筛选，和对投资者的帮助，这块不多谈了。

　　我以康都为例子，康都商业其实以第一套商铺建立到最终的完工，应该是05年7月份。但是我们并没有销售，为什么呢？因为那时候整个社区并没有全部入住，周边的社区部分也没有全部入住，道路问题，公交车站的问题，还有其他的配套问题，都没有得到解决，所以这时候我们并没有对市场做广泛宣传。经过一年多的整理，这些配套设施全部到位了，到今年的四月份五月份，我们才是正式推广期。有这么长一个时间，开发者比较理智，并不是像一般住宅的做法，一定要卖期房，一定要急于把资金收回来，因为最终这个商铺能否成功，要保证四方利益，在时间长，相对于我们在等配套。

　　再一个就是我们的定价。外面有一种叫法，商业的定价，不管什么商业，一定要达到住宅的1.5到2倍，这个只是一个平均数，在北京市要说起来商铺，脚脚路路都有商铺，你不可能一个四合院的商铺要超过四合院。如果开发者以这个死板的标准定价的话，最后的结果肯定是失败。我们这边的定价呢，当然有我们的成本，有我们的利润，最主要的是这个商铺的价值，本身的价值。如果一个商铺只能租一天一平米一块钱，如果你定的价格过高，像贾总说的，要40年才能收回成本，这样你即使卖出去了，也是对社会不负责任，我们是怎么定位的，如果是一次性付款的话，大体是十年。如果广大的网友感兴趣的话，工作人员可以每个商铺挨个给你计算一下。现在去康都，你可以得到一个很准确的信息，刚才我说的60%的销售率里90%的开业率。无论是经营者还是投资者，如果你想了解了解康都，是不是真像我说的这样，你首先去问问店家。

　　一家洗衣店，他是投资者和经营者是为一体的。他是一个品牌的洗衣店，当时找我们的业务员谈，我们给他分析了市场情况，他最终的决定是因为我们业务员不论说到租金还是装修成本，跟他的判断基本相吻合。因为洗衣店，面积并不是很大，很快一个月以后，他装修完了以后，第二个月一开始，他的流水，他的利润就非常让这个洗衣洗衣机构满意。现在开业时间已经三个月了，可以说利润目标非常满意。

　　主持人这里写了一个问题啊，如何投资社区商铺，是买合算还是租合算？我觉得康都作为一个商铺来说，是非常值得去看看，或者去实地考察和计算一下的。因为是现实存在的。

　　提问：我这儿有个做餐饮的网友正在迷盲当中，他说他是做餐饮连锁的小店，他发现这里有社区商业的开发代表，有底商的开发代表，他说我去哪种更合适呢？在座的两位给他一些建议，如果投资商街他可以有哪些回报，有哪些风险，投资底商有哪些回报和风险？

　　王延春：我原来是做商业零售百货的经营，后来转做的地产。我想转告一下我的经验，不要希求过于大的投资回报，不切实际的回报，那是不切合实际的。任何一个商铺也好，商街也好有他特定的潜在的价值，不管是三年还是五年内。如果你的愿望过于大了，这个时候你肯定是失望了，而且是带有现金损失的。你回报大，肯定投入也大，不管是单价总价多比较高，如果一旦你不能收回投资，你设定五年可以回本，但是一下变成20年，这个时候你个人现金流就全部没有了。

　　刚才说到餐饮的问题，我个人认为是这样的。做餐饮的话，每个地区都有每个地区做餐饮的特点，不论他作为投资者还是经营者，都要关注他要做的这个餐饮业态，他准备在北京的什么地区做投资。北京的老人讲话，北京的四个城区都不一样，就拿一家二百平米的餐饮店来说，在东城，西城，崇文，宣武这四个大区来说定位也是不同的。因为什么？人群不同，经营的产品，服务的内在价值也是不一样的，这个问题不好说，只能找个专家跟他当面聊，最终才能给他一个比较满意的答复。

　　总括的答案呢，我个人认为没有，没有一个恒定的价值，根据不同的地区，不同的情况来判断。

　　贾玉鹏：我觉得投资餐饮啊，当然住宅底下的商业肯定做不了餐饮，另外我觉得在商场里也有做餐饮，主要是看你做什么品类的餐饮，如果依托社区肯定是大众餐饮比较合理，如果是依托商务地区，肯定是做商务餐饮。另外商业街式的餐饮，经营起来以后有一定的自主淘汰性和自主的后期发展和生存的因素在里头，如果你商场里的餐饮，依托商场的氛围，依赖性更强一些，如果这两种相比的话，还是投资社区的商业。再一个是预期回报率的问题，像大众的餐饮，像大鸭梨，东来顺，他肯定没有商务餐饮回报率高。这个回报率对于你选择在什么位置经营餐饮也是至关重要的。

　　再一个，要想经营餐饮，你也要对餐饮行业有一定的了解，而且经营什么菜系，这个区域适不适合你经营这种菜系，你的主力消费人群是什么，这些都是你经营餐饮要考虑的因素。针对他这种需求和情况，我觉得要选择各个商业，没有一个千篇一律的，说在什么地方选择就一定好。

　　提问：在北京的规划中，通州怀柔都是作为新城，可能未来发展空间比较大，那边的一些中心消费或者是大的MALL比较缺乏，就需要一些其他的商业来弥补，从投资经营来说，怎么样做才能更好地为当地的业主服务啊？

　　贾玉鹏：我觉得这种区域啊，比如怀柔和通县，尤其是通县发展的潜力肯定比怀柔快很多，而且发展的前景是可以预见得到的。这种区域投资有几个好处，第一个，前期的投入是相对比较少的，因为那个区域整个商业价值没有完全体现出来，前期包括销售，包括租赁价格都是偏低的。

　　第二个，像这种区域后期的增值也好，包括你租这个商铺经营也好，后期都有很大的潜力，本身这个商铺的价值提升也是很有潜力的。像这样的一些区域，我觉得针对那些，有一定的闲钱，资金又不多，可以考虑在这里投资，我建议在通县投资，应该投资见效性快一点的。对各个区域的消费者，或者当地的居民来说，通县现在包括零售巨头啊，都已经进入了，已经看好这个区域了，他的生活便利性也会马上体现的。

　　怀柔呢，主要是在世界妇女大会作为一个分会场，那个以后，绿化起来以后，氛围也起来了，他后期的发展还是比较良性的循环，再一个怀柔别墅区的发展，自然风光比较好，这个比较适合发展体验式的商业。我认识一个商户，在怀柔区建了一个国外风情的商业，包括肯德基啊，包括咖啡啊，一些国外著名的品牌店都在那儿进驻。我对这两个区域还是比较看好的。

　　马仁海：商业地产还有很长的路要走，因为商业地产和住宅地产比的话，起步比较晚，对于商业地产，我们后期会有一定的关注，希望各位对我们《名牌时报·北京楼市周刊》给予支持，今天的论坛到此结束，谢谢大家！